تصمیم درباره بازار بین المللی 

تصمیم درباره بازار بین المللی 

در این مقاله قصد داریم تصمیم درباره بازار بین المللی را مورد بررسی قرار دهیم. تصمیم درباره ورود به بازار بین المللی، تصمیم درباره انتخاب بازار بین المللی و تصمیم در مورد نحوه ورود به بازار بین المللی را برسی خواهیم کرد.

تصمیم درباره ورود به بازارهای بین المللی چگونه است؟

تمام شرکت ها برای بقا لزوما به ورود و فعالیت در بازارهای بین المللی نیاز ندارند. بسیاری از شرکت ها از جمله شرکت های محلی، فقط برای بازاریابی به بازارهای محلی خود اکتفا می کنند. شرکت هایی که در صحنه صنایع جهانی فعالیت دارند، یعنی جایی که جایگاه های استراتژیک آنها در بازارهای خاص شدیدا تحت تأثیر جایگاه های کلی جهانی آنان قرار دارد، در زمان تصمیم درباره بازار بین المللی باید جهانی فکر کنند و جهانی عمل کنند. مثلا اگر شرکت آی بی ام (IBM) درصدد کسب امتیازاتی در زمینه خرید، تولید، امور مالی و بازاریابی است باید خود را به طور جهانی سازماندهی کند. اگر شرکت های واقع در یک صنعت جهانی، خواهان موفقیت باشند، باید رقابت خود را نیز جهانی کنند. هر یک از چند عامل مختلف زیر ممکن است دامنه فعالیت یک شرکت را به صحنه بین المللی گسترش دهند.

حمله رقبای خارجی به بازار داخلی و محلی یک شرکت با ارائه محصولات یا قیمت های بهتر یکی از این عوامل است. در اینجا تصمیم درباره بازار بین المللی با هدف درگیر کردن منابع و امکانات ممکن است رقبا در بازارهای که شرکت در آن فعالیت دارد شرکت دست به حمله متقابل بزند. یا اینکه ممکن است شرکت هنگام تصمیم درباره بازار بین المللی دریابد فعالیت در بازارهای خارجی، سودآورتر از بازارهای داخلی است. بازار داخلی شرکت، ممکن است در حال انقباض باشد یا شرکت برای تولید بیشتر و استفاده از صرفه جویی های ناشی از مقیاس تولید، صلاح را در این بداند که وارد بازارهای جدیدی شود. ممکن است هدف شرکت از تصمیم درباره بازار بین المللی قطع وابستگی به یک بازار و رهایی از مخاطرات این گونه وابستگی ها باشد. و سرانجام، عامل دیگری که می تواند موجب ورود شرکت به صحنه بین المللی باشد این است که مشتریان شرکت در سطح جهان گسترش یابند و همین ایجاب کند خدمت رسانی شرکت نیز بین المللی شود.

سوالات مهم هنگام تصمیم درباره بازار بین المللی

قبل از ورود به بازارهای خارج و تصمیم درباره بازار بین المللی شرکت باید مخاطرات چندی را سبک و سنگین کند و در خصوص توانایی خود برای کار در سطح بین المللی به پرسش های چندی نیز پاسخ بگوید:

  • آیا شرکت توانایی این را دارد که از رفتار خرید مصرف کنندگان دیگر کشورها آگاهی کامل کسب کند؟
  • آیا شرکت قادر است از نظر رقابتی، محصولات درخور توجه تری را به بازارهای خارجی عرضه کند؟
  • آیا شرکت قادر است خود را با فرهنگ تجاری کشور میزبان تطبيق دهد و با سایر شرکت های خارجی که در همان بازار فعالیت می کنند، سازگاری مؤثری داشته باشد؟
  • آیا مدیران شرکت از تجربیات بین المللی لازم برخوردارند؟
  • آیا مدیریت شرکت تأثیرات ضوابط و مقررات و محیط سیاسی خارجی و محیط بازاریابی بین المللی  را دقیقا سنجیده است؟

بسیاری از شرکت ها به دلیل وجود مخاطرات و مشکلات، از تصمیم درباره بازار بین المللی و ورود به بازارهای خارجی، صرف نظر می کنند. اما لاجرم تحت تأثیر وضعیت یا رویداد خارجی به حیطه فعالیت بین المللی کشیده می شوند. مثلا یک صادرکننده محلی یا واردکننده خارجی یا یک دولت خارجی ناگهان از یک شرکت میخواهد که محصولات خود را در خارج به فروش رساند. تولید انبوه و موجودی جنسی بیش از حد، عامل دیگری است که شرکت ها را وادار می کند در مورد تصمیم درباره بازار بین المللی مسائلی را مطرح کنند و بازارهای جدیدی برای محصولات خود دست و پا کنند.

تصمیم درباره انتخاب بازار خارجی

در تصمیم درباره بازار بین المللی یک شرکت قبل از ورود به بازار خارجی، باید اهداف و سیاست های بازاریابی بین المللی خود را روشن سازد. اول، شرکت باید تصمیم بگیرد می خواهد در بازار خارج به چه حجم فروشی دست یابد. بیشتر شرکت ها کار را با مقادیر کم آغاز می کنند. بعضی از شرکت ها اساسا به عنوان هدف، همین سهم اندک را برای خود انتخاب می کنند. شرکت هایی نیز هستند که اهداف بزرگتری را دنبال می کنند. برای این شرکت ها تصمیم درباره بازار بین المللی با بازارهای داخلی اهمیتی یکسان و یا حتی بیشتر دارند.

مدیریت بازاریابی بین المللیدوم، در تصمیم درباره بازار بین المللی شرکت باید تعیین کند می خواهد در چه تعدادی از کشورهای خارجی به فعالیت بپردازد. مثلا شرکت ساعت سازی بولوا (bulova) تصمیم گرفت دامنه فعالیت های خود را به بازارهای زیادی گسترش دهد، اما این شرکت از فعالیت در بیش از یکصد کشور و اینهمه گسترش سطحی، نتیجه ای نگرفت. این شرکت فقط در یکی دو کشور به سود رسید، اما در مجموع حدود ۴۰ میلیون دلار زیان دید. به طور کلی، منطقی تر آن است که تعداد کشورهای انتخابی محدود شود اما عمق فعالیت در هر کدام افزایش یابد.

سوم، در تصمیم درباره بازار بین المللی شرکت باید تصمیم بگیرد می خواهد در چه نوع کشورهایی فعالیت کند. جذابیت یک کشور بستگی دارد به محصول، عوامل جغرافیایی، درآمد و جمعیت، اوضاع و احوال سیاسی و دیگر عوامل. یک فروشنده، ممکن است کشورهایی خاص یا مناطق خاصی از جهان را به سایر نقاط ترجیح دهد.

شرکت پس از انتخاب بازارهای بین المللی محتمل، باید این بازارها را غربال و رتبه بندی کند. به این مورد توجه کنید:

هنگام تصمیم درباره بازار بین المللی بسیاری از بازاریابان انبوه رؤیای فروش به بازار یک میلیارد نفری چین را در سر می پرورانند. بسیاری از آنها با این بازار به گونه دیگری برخورد می کنند. تصور ایشان از این بازار، دو میلیارد چاله زیر بغل است. از نظر شرکت پپسی کولا بازار به معنای دهن است و بنابراین بازار جمهوری خلق چین بسیار گمراه کننده است. این کشور پرجمیعت ترین کشور دنیا است.  اما در سال های قبل کوکاکولا نمیتوانست بع این بازار راه پیدا کند.

تصميم شرکت پپسی کولا برای ورود به بازار چین تصمیمی نسبتا منطقی و ساده به نظر می رسد. چین، به تنهایی بازار بسیار بزرگی است. شرکت پپسی کولا در نظر دارد علاوه بر فروش نوشابه نسبت به دایر کردن رستوران های پیتزا فروشی خود نیز در این بازار اقدام کند. با همه این احوال، آیا اندازه بازار به تنهایی می تواند دلایل توجیهی خوبی برای انتخاب بازار باشد؟ پپسی کولا باید عوامل دیگری را نیز در نظر داشته باشد.

  • آیا دولت چین دولت باثباتی است و آیا حمایت های لازم را از شرکت به عمل می آورد؟
  • آیا چین از تکنولوژی موردنیاز برای تولید و توزیع محصولات پپسی کولا برخوردار است؟
  • آیا با تکیه بر این تکنولوژی می توان دست به فعالیت سودآوری زد؟
  • آیا نوشابه پپسی و پیتزا با ذائقه، وسایل و سبک زندگی چینی ها تناسب و سازگاری دارد؟

بدین ترتیب تصمیم درباره بازار بین المللی را باید بنا بر چندین عامل مختلف از جمله اندازه بازار، رشد بازار، هزینه تمام شده، مزیت رقابتی و میزان مخاطره، دسته بندی کرد. هدف این است که در این قسمت با استفاده از شاخص های زیر می توان به توان بالقوه بازار دست یافت.

  • خصوصیات جمعیت شناختی: تعداد جمعیت، نرخ رشد جمعیت، درصد شهرنشینی، تراکم جمعیت، ساختار سنی و ترکیب جمعیت
  • خصوصیات جغرافیایی: مساحت کشور، خصوصیات توپوگرافی، شرایط اقلیمی
  • عوامل اقتصادی: تولید سرانه ناخالص ملی، توزیع درآمد، نرخ رشد تولید ناخالص ملی، نسبت سرمایه گذاری به تولید ناخالص ملی
  • عوامل تکنولوژیکی: سطح مهارت های تکنولوژیک، تکنولوژی تولید موجود، تکنولوژی مصرف موجود، سطح آموزش
  • عوامل اجتماعی – فرهنگی: ارزش های بارزف الگوهای سبک زندگی، گروه های اخلاقی، زبان های مختلف،
  • اهداف و طرح های ملی: اولویت های صنعتی، طرح های سرمایه گذاری زیربنایی

در مرحله بعد، بازاریاب باید ببیند کدام یک از این بازارها در بلندمدت بازده سرمایه گذاری بیشتری را در پی خواهند داشت.

چگونگی تصمیم درباره نحوه ورود به بازار خارجی؟

یک شرکت پس از اینکه تصمیم درباره بازار بین المللی را گرفت، نوبت به انتخاب بهترین روش ورود به این بازار می رسد. روش های ورودی که پیش روی شرکت ها قرار دارند عبارتند از:

  1. صادرات: مستقیم و غیر مستقیم
  2. سرمایه گذاری مشترک: صدور دانش فنی، تولید قراردادی، انعقاد قرارداد مدیریتی، مالكيت مشترک
  3. سرمایه گذاری مستقیم: مونتاژ تولید

هر کدام از خط مشی های فوق مستلزم تعهد و مخاطره بیشتری است اما از کنترل و سودآوری بالقوه بیشتری نیز برخوردار است.

صادرات چیست؟

هنگام تصمیم درباره بازار بین المللی آسان ترین روش راهیابی به یک بازار بین المللی صادرات می باشد. یک شرکت ممکن است مبتنی بر خواسته های دیگران نه تصمیم گیری و توان شرکت نسبت به صدور مازاد تولید خود به خارج از کشور اقدام کند. یا ممکن است. هنگام تصمیم درباره بازار بین المللی برای بسط و گسترش صادرات به یک بازار خاص، به صورت فعال خود را متعهد گرداند. در هر دو مورد، شرکت کالاهای صادراتی را در کشور خود تولید می کند و ممکن است برای صدور این کالاها، تغییر آنچنانی هم در آنها ندهد. صادرات، مستلزم حداقل تغییراتی است که یک شرکت در خط محصولات، سازمان شرکت، سرمایه گذاری یا رسالت شرکت می دهد.

همانطور که قبلا نیز اشاره شد هنگام تصمیم درباره بازار بین المللی صادرات دارای دونوع مختلف می باشد. صادارت مستقیم و صادارت غیر مستقیم اکثر شرکت ها برای صادارت و تصمیم درباره بازار بین المللی کار خود را با صادرات غیرمستقیم آغار می کنند. بدین صورت که از یک واسطه بازاریابی بین المللی مستقل استفاده می کنند. صادرات غیر مستقیم به سرمایه گذاری کمتری نیاز دارد. زیرا تحت این شرایط شرکت به تماس خارجی با وجود فروشندگان در خارج از کشور نیاز ندارد. هنگام تصمیم درباره بازار بین المللی صادرات غیر مستقیم، مخاطره کمتری هم دارد. در این مورد، واسطه های بازاریابی بین المللی، نظیر تجار یا کارگزاران داخلی صادر کننده، مؤسسات تعاونی و شرکت های تخصصی صادراتی هستند که خود دانش و خدمات مورد نیاز را فراهم می آورند و در نتیجه، فروشنده مرتکب خطا و اشتباه کمتری می شود.

این امکان نیز وجود دارد که فروشندگان خود به سمت صادرات مستقیم حرکت کنند و انجام تمام امور صادراتی را خود متقبل شوند. تحت این شرایط، سرمایه گذاری و مخاطرات مربوطه تا اندازهای افزایش می یابند، اما بازده بالقوه نیز افزایش خواهد یافت. هنگام تصمیم درباره بازار بین المللی یک شرکت به چندین طریق می تواند دست به صادرات مستقیم بزند. یک دایره صادراتی ایجاد کند، دایره ای که کلیه فعالیت های صادراتی را انجام می دهد. راه حل دیگر این است که یک شعبه فروش در خارج از کشور پایه گذاری کند و مسئولیت های مربوط به فروش، توزیع و احتمالا تبلیغ را به این شعبه محول کند. چنین شعبه فروشی در بازار خارجی برای شرکت، امکان حضور و کنترل بهتر برنامه را فراهم می آورد. شعبه فروش اغلب نقش نمایشگاه و مرکز ارائه خدمات به مشتریان را نیز بر عهده دارد. در بعضی از مقاطع زمانی، اعزام فروشندگان محلی به خارج از کشور به منظور یافتن مشتری نیز یکی از راه های صادرات مستقیم است.

درباره برنامه ریزی بازاریابی بیشتر بدانید.

سرانجام، فروش کالا به توزیع کنندگان خارجی، که خود خریدار و مالک کالا می شوند یا کارگزاران خارجی که به نمایندگی از طرف شرکت کالا را به فروش می رسانند، از جمله راه های دیگر صادرات مستقیم است.

سایت های بازاریابی بین المللی

سرمایه گذاری مشترک

دومین روش جهت ورود به بازار بین المللی و تصمیم درباره بازار بین المللی سرمایه گذاری مشترک است. سرمایه گذاری مشترک یعنی به شرکت های خارجی شریک شدن جهت تولید یا بازاریابی کالا یا خدماتی خاص. سوال اینجاست که سرمایه گذاری مشترک و صادرات چه تفاوتی با یکدیگر دارند؟ تفاوت سرمایه گذاری مشترک با صادرات این است که در سرمایه گذاری مشترک، شرکت برای فروش یا بازاریابی در خارج از کشور با یک طرف تجاری دیگر شریک می شود. سرمایه گذاری مشترک از این نظر نیز با سرمایه گذاری مستقیم فرق می کند که در سرمایه گذاری مشترک با یک نفر در کشوری خارجی شرکتی تأسیس و تشکیل می شود. سرمایه گذاری مشترک، خود چهار نوع مختلف دارد:

  1. صدور دانش فنی
  2. تولید قراردادی
  3. انعقاد قرارداد مدیریتی
  4. مالكيت مشترک
سرمایه گذاری مستقیم

بزرگترین شیوه تصمیم درباره بازار بین المللی سرمایه گذاری مستقیم است. سرمایه گذاری مستقیم به معنای احداث کارخانه برای مونتاژ یا تولید است. اگر شرکتی از طریق صادرات، تجربیات زیادی به دست آورده باشد و اگر بازار صادراتی از حجم تقاضای کافی برخوردار باشد، تولید در خارج از کشور مزایای زیادی دارد. شرکت با انتقال امکانات و تسهیلات تولیدی خود به کشور دیگر از نیروی انسانی یا مواد اولیه ارزانتر، جوایز و امکانات تشویقی دولت خارجی برای سرمایه گذاری و صرفه جویی در هزینه های حمل و نقل بهره مند می شود. چنین شرکتی چون در کشور میزبان فرصت های شغلی جدیدی را به وجود می آورد، از تصویر ذهنی مطلوبی برخوردار می شود. به طور کلی، شرکت با دولت، مشتریان، فروشندگان مواد اولیه محلی و توزیع کنندگان، روابط بهتر و عمیق تری برقرار می کند. این امر به تطبيق هرچه بیشتر محصولات تولیدی با نیازها و خواسته های بازار محلی کمک می کند. سرانجام اینکه شرکت بر سرمایه گذاری خود احاطه کامل دارد. بنابراین، شرکت با اعمال سیاست گذاری های تولیدی و بازاریابی خاص می تواند اهداف بلندمدت بین المللی خود را نیز تأمین کند.

عیب عمده و اصلی سرمایه گذاری مستقیم این است که در این شیوه، شرکت با مخاطراتی، همچون محدودیت های ارزی، کاهش نرخ برابری ارز، کاهش سطح تقاضای بازار یا تملیک دارایی های شرکت از طرف دولت محلی مواجه می شود. در بعضی موارد، شرکتی که خواهان فعالیت در کشور میزبان باشد، چاره ای جز پذیرش این مخاطرات ندارد.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *