فروش حضوری

فروش حضوری | مبانی و تکنیک های فروش حضوری

در این مقاله قصد داریم در مورد فروش حضوری مباحثی را مطرح کنیم تا بتوانید سطح فروش حضوری خود را بالا برده و اگر تجربه ای در این زمینه دارید آن را در قسمت کامنت ها برای دیگر به اشتراک بگذارید. مباحثی که در این مقاله مطرح می شود شامل: تعریف و اهمیت فروش حضوری، نقش نماینده فروش، نحوه تعیین نیروی فروش حضوری، فروشندگان در جهت پشتیبانی، اجزای فرآیند فروش حضوری، ارزیابی و پیش نگری، نزدیک شدن به مشتری و نمایش محصول، متقاعد کردن مشتری، بستن قرارداد می باشد.

مزیت و اهمیت فروش حضوری

در دنیای دیجیتال امروزی فروش حضوری جایگاه قبلی خود را از دست داده است. چرخه فروش معمولاً با جستجوی اینترنت آغاز می شود. دیگر کمتر شاهد قدم زدن مشتریان در داخل فروشگاه ها خواهیم بود. بدلیل اینکه 90 درصد مشتریان جستجوهای خود را بصورت آنلاین محدود می کنند. بیایید با این واقعیت روبرو شویم، اینترنت از بین نمی رود. با این حال، هنر فروش حضوری نیز نباید نادیده گرفته شود.
طبق نظرسنجی انجام شده 79٪ از مدیران گفتند فروش حضوری یا چهره به چهره مؤثرترین روش برای فروش و دیدار با مشتریان جدید برای مشاغل است و 89٪ نیز گفته اند فروش حضوری بهترین راه برای نهایی کردن فروش و قرار داد می باشد. از مزایای این روش فروش می توان به ایجاد اعتماد، فرآیند فروش را ساده تر می کند، در مورد محصولات پیچده راحت تر میتوان تمامی مزایای محصول را در اختیار مشتری قرار داد. نیروی فروش یکی از مهم ترین سرمایه گذاری ها برای بسیاری از شرکت هاست که از یک تا ۴۰ درصد درآمدهای فروش را به خود اختصاص می دهد. بیش از ۷۰ درصد شرکت ها در سرتاسر جهان فروشندگان مختلف را استخدام کرده و تقریبا ۱۰ درصد نیروی کار دنیا را فروشندگان تشکیل می دهند.

درباره اصول فروشندگی شخصی بیشتر بدانید.

در ایالات متحده بیش از یک میلیارد دلار در سال صرف حدودا ۱۲ درصد نیروی کاری می شود که به صورت تمام وقت به کار فروشندگی می پردازند. از آنجا که موفقیت هر نوع استراتژی بازاریابی منوط به اجرای آن است، موفقیت شرکت ها نیز منوط به استخدام نیروی فروش مناسب و عملکرد آن است. شرکت ها مجبورند فروشندگان خود را به طور شایسته درک و مدیریت کرده و به این ترتیب سازمان فروش مناسبی ایجاد کنند. این فصل به نقش منحصر به فرد فروشندگان و مدیریت آنها می پردازد.

نقش نمایندگی فروش

در فروش حضوری میتوان گفت که نمایندگی فروش نقش یک مرزبان را برای شرکت ایفا می کند. فروشندگان در واقع واسطه ی بین شرکت و مشتریان اند. آنها شرکت شان را معرفی کرده و در واقع نقطه ی اتکا و اطمینان مهم ترین دارایی های شرکت، یعنی مشتریان اند. یک فروشنده جلوه ی واقعی شرکت در نظر مشتری، و برای شرکت زبان سخنگوی مشتری است.

درباره اینکه چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم بیشتر بدانید.

این نقش مرزبانی باعث ایجاد نوعی تنش منحصر به فرد در نیروی فروش می شود، چرا که نماینده ی فروش اغلب باید نقش ها، رویه ها و وظایف متعارض را مدیریت کند.

از آنجا که وظیفه ی بازاریابی کمک به فروش چه بصورت فروش حضوری چه بصورت آنلاین و نمایشگاهی در ایفای نقش بهتر است، وظیفه ی مدیر محصول یا مدیریت بازاریابی این است که دریابد سیاست های بازاریابی تا چه میزان و چگونه می توانند به نمایندگان فروش کمک کرده، یا در کار آنها سهولت ایجاد کند.

تعیین فروشندگان فروش حضوری از طریق فعالیت های فروش

وظیفه ی نمایندگان فروش کلیشه ای نیست و با توجه به ماهیت وظایفی که شرکت ها و مشتریان انتظار انجام آن را دارند، متغیر است. بهترین راه برای درک وظایف آنها نوشتن فعالیت هایی است که انتظار می رود فروشندگان در فروش حضوری و غیره انجام دهند. به این وظایف اصطلاحا وظایف فروش گفته می شود. این کار کردها و فعالیت ها در واقع تشکیل دهنده ی امور و وظایفی هستند که نمایندگان فروش ممکن است با آن مواجه شوند. براساس ماهیت وظایف فروش، می توان نمایندگان فروش را براساس موارد زیر تقسیم بندی کرد.

  • سفارش گیرندگان
  • سفارش ساز
  • پرسنل پشتیبانی

درباره استخدام و انتخاب فروشندگان بیشتر بدانید.

سفارش گیرندگان

در فروش حضوری از سفارش گیرندگان انتظار نمی رود که برای محصولات شرکت تقاضا ایجاد کنند، وظیفه ی اصلی و اولیه برطرف کردن تقاضای مشتری و انتظار سفارش از سوی اوست. سفارش گیرندگان اطمینان حاصل می کنند که مقدار محصول کافی برای جواب گویی به تقاضای مشتری در زمان مورد نظر وجود دارد. در برخی موارد نیز از آنها انتظار می رود تا در جستجو و تکرار خرید مشتریان قدیمی باشند. نمونه هایی از سفارش گیرندگان را می توان افرادی دانست که پشت پیشخوان فست فودها، رستوران ها، ادارات پست و یا مکان هایی از این قبیل قرار دارند.

کتاب آموزش فروش حضوری

سفارش ساز

در فروش حضوری این افراد در واقع مسئول ایجاد، حفظ، افزایش فروش و ارتباط با مشتریان هستند. آنها با استفاده از استراتژی های فروش و روش های اجرایی مناسب، امکان تداوم فعالیت های فعلی و فعالیت های جدید را فراهم می کنند. به طور کلی بیشتر وظایف آنها را می توان ارائه اطلاعات، متقاعد کردن مشتریان و انجام و به پایان رساندن فروش دانست. در یکی از متداول ترین تقسیم بندی های صورت گرفته می توان این افراد را به دو دسته با نام های شکارچیان و کشاورزان تقسیم کرد.

درباره طراحی استراتژی فرشندگان بیشتر بدانید.

شکارچیان افرادی هستند که علاقه ی زیادی به موفقیت در شناسایی و فروش محصولات به مشتریان جدیدتر دارند در واقع آنها عاشق شکارند. کشاورزان کسانی هستند که هنرشان حفظ و صیانت از مشتریان موجود است. آنها از مشتریان فعلی مراقبت کرده و به آنها محصولات جدیدی می فروشند. البته چه بسا بتوان ادعا کرد که این تقسیم بندی تا حدی ساده انگارانه و غیر منصفانه باشد؛ چرا که شکارچیان فقط افرادی نیستند که هر دری را به امید باز شدن می کوبند و می روند، بلکه آنها نیز همواره در جستجوی فرصت های جدید و تلاش و تکرار برای به دست آوردن مشتریان اند و کشاورزان نیز علاوه بر پاسخگویی به تقاضای مشتری کارهای دیگری نیز انجام می دهند.

این اعتقاد همواره تقویت شده که مهارت های لازم برای ایفای هر دو نقش تقریبا مشابه یکدیگرند. اگر شکارچیان در فروش حضوری بخواهند موفق باشند، باید علاوه بر تلاش برای یافتن مشتریان جدید، توانایی بیان مناسب و خوبی در جهت متقاعد کردن خریدار برای خرید را نیز داشته باشند؛ برای ارتباط با مشتری و نزدیک شدن به او برنامه ای مناسب طراحی کنند؛ مسائل، مشکلات و نیازهای او را بشناسند؛ و با توجه به تمام این موارد با صرفه ترین راه حل ممکن را به او پیشنهاد کنند. تمام این فعالیت ها مواردی هستند که یک کشاورز نیز برای موفقیت در عرصه ی تجارت باید انجام دهد.

پرسنل پشتیبانی کننده

در فروش حضوری پرسنل پشتیبانی کننده نیروهای فروشی هستند که وظیفه ی اصلی آنها تسهیل فروش است و آنها را می توان به شرح زیر تقسیم بندی کرد .

  • فروشندگان تبلیغ کننده

در فروش حضوری این نمایندگان فروش، اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات جدید را بین مشتریان توزیع کرده و ویژگی ها و خصوصیات آن را برای آنها تشریح می کنند. آنها معمولا فروش را تمام نمی کنند. یکی از کلاسیک ترین نمونه ها در این خصوص نماینده ی یک شرکت دارویی است که با پزشکان ملاقات کرده و سعی می کند آنها را در تجویز نوعی دارو که از محصولات شرکت است متقاعد سازد.

  • فروشندگان تجاری

شرکت هایی که محصولات بسته بندی شده عرضه می کنند، برای فروش حضوری از افرادی استفاده می کنند تا به مشتریان و خصوصا فروشگاه های خرده فروشی کمک کرده، محصولات را بهبود بخشند، قفسه های فروشگاه ها را همواره پر نگه دارند، کالا و محصولات را در معرض نمایش قرار دهند و غیره. در برخی موارد از این افراد خواسته می شود تا سفارشات را نیز قبول کنند.

  • فروشندگان فنی

شرکت هایی که محصولاتی با تکنولوژی بالا را به فروش می رسانند، برای فروش حضوری از افرادی استفاده می کنند که اطلاعات فنی لازم را به مشتریان ارائه کنند. این افراد عموما مهندسین با تجربه و آموزش دیده ای هستند که وظیفه ی اصلی آنها کمک به مدیریت ارتباط با مشتری است.

اجزای فرایند فروش حضوری

گرچه روش و رویکرد هیچ فروشنده ای کاملا شبیه به فروشنده ی دیگر نیست، ولی به طور کلی فروش حضوری فرایندی چند مرحله ای است که شامل تمام یا برخی از گام های زیر است:

  • جستجو و پیش قدمی

پیش قدمی یعنی یافتن فرصت های جدید در بین مشتریان موجود، که اولین مرحله در فرایند فروش حضوری است. این مرحله براساس نوع تجارت می تواند شکل های مختلفی داشته باشد، از قبیل شبکه سازی، سمینارهای بازاریابی، نمایش های تجاری و غیره. هدف تمامی این روش ها شناسایی تصمیم گیرنده یا تصمیم گیرندگان اصلی در سازمان است، که می توانند به نمایندگان فروش کمک کنند.

  • ارزیابی و پیش نگری

مرحله ی بعدی عموما تخمین و برآورد درآمدهای بالقوه و هزینه های دستیابی به یک فرصت است، لذا نمایندگان فروش حضوری باید توانایی تشخیص صحیح مشتریان را در یک حد قابل قبول داشته باشند. آنها همچنین باید بتوانند دریابند که چه کسی در سازمان خرید توانایی و اختيار تصمیم گیری دارد، و نیز لازم است برای فعالیت های مختلف فروش اهدافی در نظر گرفته شود.به طور مثال هدف فروش های تلفنی همیشه این نیست که فروش انجام شود، بلکه ممکن است هدف متقاعد کردن یک مشتری برای بازدید از کالا یا قبول استفاده ی آزمایشی از آن باشد. اهداف در تمام موارد باید دقیق، قابل اندازه گیری و واقعی باشند.

نزدیک شدن به مشتری یا نمایش محصول

این جمله که «اثر اولین برخورد همیشه باقی می ماند»، در تمامی روش های فروش از قبیل فروش حضوری غیر حضوری آنلاین و تلفنی اهمیت بسیاری دارد. اساسی ترین عامل در نزدیک شدن به یک مشتری، نحوه ی ارائه و طرز برخورد است که می تواند به صورت های مختلف باشد. یک روش، ایجاد محرک هایی برای خرید در مشتری است. مثلا آیا همراه همبرگرتان چیپس نیز میل دارید؟ روش دیگر تأكيد و تکرار مواردی است که مشتریان به آن علاقه دارند، یا اصولا محصول را با آن ویژگی ها می شناسند.

درباره نظارت و ارزیابی فروشندگان بیشتر بدانید.

این روش خصوصا در مورد محصولات جا افتاده، شناخته شده، یا محصولاتی که تبلیغات زیادی برای آن صورت می گیرد، کاربرد دارد. روش های دیگری نیز برای ارائه و عرضه ی محصول وجود دارد که براساس نیازهای خاص و منحصر به فرد مشتریان کاربرد دارد (مثل فروش شخصی و تبلیغات از طریق رسانه های جمعی). نمایندگان فروشی که می خواهند از هر یک از روش های فوق استفاده کنند، باید ابتدا از مشتری سؤالاتی را بپرسند و سپس بر اساس پاسخ های او، روش مناسب را انتخاب کنند.

غلبه بر مقاومت مشتری و متقاعد کردن او

پیش بینی و مقابله با اهداف و خواسته های مشتریان به صورت پیش نگرانه یا عکس العمل و واکنشی، یکی دیگر از مراحل لازم و با اهمیت در فرایند فروش است. قیمت اصولا یکی از مواردی است که مشتریان به آن زیاد توجه می کنند و به همین ترتیب موارد مربوط به محصول مانند (من طرز کار این محصول را دوست ندارم)، موارد مربوط به زمان (به نظرم الان زمان مناسبی برای خرید آن نیست)، نداشتن اطلاعات (من قبل از تصمیم گیری احتیاج به اطلاعات دقیق تری دارم) یا عنصر رقابت (مایلم که قبل از خرید محصولات رقیب را نیز بررسی کنم) از این جمله اند.

غلبه و فائق آمدن بر این موارد در واقع فعالیتی ارزش آفرین است که در آن هر یک از نمایندگان فروش حضوری و.. با ارائه ی دلایل کافی سعی بر غلبه بر مقاومت مشتری و متقاعد کردن او برای خرید دارند. البته باید به خاطر داشت که انجام این مهم نیازمند مهارت های بسیار خاص است که نمایندگان فروش باید در ابتدا به صحبت های مشتریان گوش فرا دهند و ببینند که مشتری چه می خواهد. در مرحله ی بعد آنها باید به مشتری این اطمینان را بدهند که منظور او را فهمیده اند و می دانند که مشتری چه می خواهد و به گونه ای با مشتری برخورد کنند که به نگرانی ها و ترجیحات مشتری پاسخ مناسب داده باشند.

بستن قرارد داد یا پایان فروش

انجام فروش یا آزمون تمایل مشتری برای خرید، مرحله ای است که باعث ایجاد درآمد برای شرکت می شود. نمایندگانی که فروش خوبی دارند، پیوسته در تلاش اند تا تمایل خرید آزمایشی مصرف کننده را بررسی کنند، مثلا

  • محصول به نظرتان چطور می رسد؟
  • آیا مورد دیگری وجود دارد که بخواهید در مورد آن بدانید؟
  • محصول ما را در برابر محصولات رقبا چطور ارزیابی می کنید؟
  • آیا نگرانی هایتان مرتفع شد؟

و با انجام این مراحل می توان مشتری را به سمت خرید واقعی سوق داد. سؤالاتی که معمولا در آخرین مرحله ی فروش مطرح می شود کاملا مستقیم است:

  • آیا محصول را می خرید؟
  • چه زمانی برای نصب آن اقدام کنیم؟
  • آیا مایل به پرداخت نقدی هستید یا اعتباری؟
پیگیری فروش حضوری

پیگیری عبارت است از همه ی فعالیت هایی که پس از فروش انجام می گیرد، مثل این که آیا محصول به موقع تحویل و به طور مناسب نصب شده است؟ نمایندگان خوب فروش در حالی که وضعیت محصول فروش رفته را پیگیری می کنند، منتظر فرصتی هستند تا دوباره مشتری را ملاقات کنند؛ ببینند که آیا هنوز نیاز برآورده نشده ای وجود دارد که بتوان آن را با محصولی دیگر پاسخ گفت یا آیا نیازهای مشتری به گونه ای تغییر یافته است که فرصتی برای فروش سایر محصولات شرکت به وجود آمده باشد؟

face to face selling

what is face to face marketing

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *