خرده فروشی غیر فروشگاهی

خرده فروشی غیر فروشگاهی

در این مقاله خرده فروشی غیر فروشگاهی را مورد بررسی قرار خواهیم داد. و تمامی موارد آن را که شامل بازاریابی مستقیم، فروش مستقیم و فروش اتوماتیک می باشد را بطور کامل بررسی خواهیم کرد.

خرده فروشی غیر فروشگاهی شامل چه مواردی است؟

همانطور که در مقاله خرده فروشی بیان شد بیشتر محصولات و خدمات با استفاده از فروشگاه های مختلف فروخته می شوند. از طرفی خرده فروشی غیر فروشگاهی پیشرفت بیشتری نسبت به خرده فروشی فروشگاهی داشته است. خرده فروشی غیر فروشگاهی هم اکنون اکثر خریدهای مصرف کننده را به خود اختصاص داده است. خرده فروشی غیر فروشگاهی شامل موارد زیر می باشد

  • بازاریابی مستقیم
  • فروش مستقیم
  • فروش اتوماتیک

بازاریابی مستقیم

در خرده فروشی غیر فروشگاهی بازاریابی مستقیم، برای تأثیر بر مصرف کنندگان از وسایل مختلف ارتباط جمعی استفاده می شود. در این نوع بازاریابی، معمولا از مصرف کنندگان انتظار واکنش مستقیم می رود. تبلیغات انبوه، تعداد نامشخصی از مردم را پوشش میدهد. مردمی که اکثریت آنها معمولا یا اصلا طالب کالا نیستند و یا بعدا طالب آن خواهند بود.  آگهی های تبلیغاتی مستقیم، برای دریافت سفارش مستقیم از مصرف کنندگان هدف، مورد استفاده قرار میگیرند. اگرچه در بازاریابی مستقیم خرده فروشی غیر فروشگاهی در ابتدا از پست و کاتالوگ سفارش پستی استفاده می شد اما در سال های اخیر این شیوه اشکال مختلف دیگری نیز به خود گرفته است. اشکال جدید بازاریابی مستقیم شامل بازاریابی از راه دور، بازاریای مستقیم از طریق رادیو و تلویزیون و بازاریابی الکترونیکی است.

گسترش و مزایای بازاریابی مستقیم در خرده فروشی

در خرده فروشی غیر فروشگاهی بازاریابی مستقیم رشدی چشمگیر را داشته است. تمام مؤسسات، از جمله تولیدکنندگان، خرده فروشان، شرکت های خدماتی، بازرگانانی که از طریق کاتالوگ کالاهای خود را  به فروش می رسانند و سازمان های غیرانتفاعی از بازاریابی مستقیم در خرده فروشی غیر فروشگاهی استفاده می کنند. استفاده روز افزون از بازاریابی مستقیم برای بازاریابی مصرف کننده، بیشتر واکنشی در برابر خرد شدن بازارهای انبوه بوده است که به ایجاد تعداد بیشماری قسمت های بازار منجر شده است، قسمت هایی که هر کدام دارای نیازها و خواسته هایی ویژه هستند. بازاریابی مستقیم این امکان را برای فروشندگان فراهم می سازد که به نحوی مؤثرتر و کارآمدتر به این بازارهای کوچک توجه کرده و به آنها کالاهایی را عرضه کنند که با نیازهای آنان هماهنگی بیشتر و بهتری داشته باشد.

درباره بازاریابی بیشتر بدانید.

در خرده فروشی غیر فروشگاهی گرایش های دیگری نیز باعث رشد و گسترش بازاریابی مستقیم شده است. از جمله روند رو به افزایش تعداد زنان شاغل، خانوارها را با کمبود وقت برای خرید روبرو ساخته است. افزایش هزینه سفرهای شهری با اتومبیل شخصی، ترافیک و مشکلات و دردسرهای ناشی از پارک وسایط نقلیه، کمبود مساعدت های خرده فروشان به مصرف کنندگان در امر خرید و صف های طولانی پشت پیشخوان های پرداخت، همه باعث شده اند خرید در خانه رشد بیشتری پیدا کند. پیدایش شماره تلفن های مجانی و افزایش کاربرد کارت های اعتباری، وجود سایت های فروشگاهی امکان دسترسی فروشندگان به مصرف کنندگان و انجام معامله با آنها را در خارج از فروشگاه ها تسهیل کرده است. سرانجام اینکه رشد روز افزون قدرت کامپیوتر باعث شده است که بازاریابان پایگاه های اطلاعاتی بهتری برای مشتریان خود ایجاد کنند. پایگاه هایی که به بازاریابان امکان میدهد برای کالاهای خاصی که خواهان تبلیغ درباره آنها هستند مشتریان بهتری را انتخاب کنند.

در خرده فروشی غیر فروشگاهی بازاریابی مستقیم هزینه های زیاد دستیابی به بعضی از بازارها را از طریق پرسنل فروش، کاهش میدهد. بدین ترتیب که ابتدا از وسایل ارتباطی کم هزینه و ارزان قیمت نظیر بازاریابی از راه دور و پست مستقیم برای تماس و شناسایی بهترین مشتریان بالقوه استفاده میشود، آنگاه قبل از اینکه با آنها تماس هایی گرفته شود که هزینه های زیادی را در بر دارد از بین آنان انتخاب به عمل می آید.

مزایای بازاریابی مستقیم برای مصرف کننده و فروشندگان

در خرده فروشی غیر فروشگاهی بازاریابی مستقیم، برای مصرف کنندگان نیز مزایای چندی در بر دارد. از نظر افرادی که از طریق پست مستقیم یا تلفن کالایی را می خرند این روش بسیار راحت است. صرف نظر از راحتی و صرفه جویی در وقت مصرف کنندگان، با این روش خرید، اضطراب ناشی از خرید رودررو نیز وجود نخواهد داشت.

علاوه بر این، بازاریابی مستقیم، خریداران را با سبک زندگی جدیدی روبرو ساخته است و برای آنها امکان انتخاب از میان کالاهای بیشتری را فراهم آورده است. آنها در حالی که روی صندلی راحتی خود نشسته اند کالاها و قیمت های مختلف را از روی کاتالوگ ها با هم مقایسه می کنند و بدون اینکه مجبور باشند منزل خود را ترک کنند قادرند کالاهای موردنیاز خود را سفارش دهند و آنها را دریافت کنند. مشتریان بخش صنعت نیز باید در این مورد شیوه های لازم را بیاموزند تا بی آن که مجبور باشند وقت زیادی را برای ملاقات فروشندگان و گوش دادن به سخنان ایشان صرف کننده کالاها و خدمات مورد نیاز خود را سفارش دهند و آنها را تحویل بگیرند

در خرده فروشی غیر فروشگاهی بازاریابی مستقیم  برای فروشندگان نیز مزایای بسیاری در بر دارد از جمله این مزایا امکان گزینش بهتر است. یک بازاریاب مستقیم می توانند فهرستی از نام و نشانی هر گروهی از افراد، اعم از متمولین، والدین نو رسیده ها، افراد چپ دست یا فارغ التحصیلان جديد را تهیه کند. مزیت دیگر بازاریابی مستقیم برای فروشنده اختصاصی کردن و سفارشی کردن پیام بازاریابی مستقیم است.

درباره استخدام فروشندگان و طراحی استراتژی فروشندگان  بیشتر بدانید.

بنا به گفته یک صاحب نظر ((ما صدها پیام را در حافظه خود نگهداری می کنیم. آنگاه با انتخاب ده ها هزار خانواده با دوازده، بیست یا پنچاه ویژگی برجسته برای آنها پیام هایی بسیار اختصاصی با حروف چینی لیزری ارسال می کنیم)). مزیت دیگر این نوع خرده فروشی غیر فروشگاهی برای فروشنده این است که او می تواند با هر مشتری رابطه ای پایدار و همیشگی برقرار کنند. مثلا برای والدین جدید به طور مرتب نامه هایی پستی و یا پیامک ارسال می شود که در آنها لباس های جدید، انواع اسباب بازی و سایر محصولات معرفی می شوند، محصولاتی که برای کودکان در حال رشد ایشان مورد نیاز است.

بازاریابی مستقیم برای فروشنده امکان زمان بندی ارسال پیام را نیز فراهم می آورد، به طوری که هر پیام درست در زمان مناسب در دست مشتریان بالقوه قرار گیرد. علاوه بر این، از آنجایی که یک پیام معمولا برای مشتریان علاقه مندتری ارسال میشود و در زمان مناسبی نیز در اختیار آنان قرار می گیرد محتوای پیام های بازاریابی مستقیم، بیشترین تعداد مخاطب و پاسخ را خواهد داشت. بازاریابی مستقیم همچنین امکان آزمون آسان پیام و رسانه های خاص را نیز فراهم می سازد و از آنجایی که نتایج حاصله از بازاریابی مستقیم، قوری و صریح هستند، اندازه گیری میزان واکنش در مقابل آنها نیز آسانتر است. و بالاخره اینکه در خرده فروشی غیر فروشگاهی بازاریابی مستقیم، مسایل همچنان محرمانه باقی می ماند، زیرا کالایی که بازاریاب عرضه میکند و خط مشی اتحادی او دور از چشم رقبا باقی می ماند.

خرده فروشی آنلاین

انواع مختلف بازاریابی مستقیم در خرده فروشی غیر فروشگاهی

بازاریابی مستقیم، چهار شکل عمده دارد. این چهار شکل عبارتند از: بازاریابی مستقیم با پست و با کاتالوگ، بازاریابی از راه دور، بازاریابی با تلویزیون و خرید الکترونیکی

خرده فروشی غیر فروشگاهی با استفاده از بازاریابی مستقیم با پست و با کاتالوگ: بازاریابی مستقیم با پست در واقع همان ارسال نامه، آگهی تبلیغاتی، نمونه کالا، یک بخشنامه با یکی دیگر از ابزارهای مورد استفاده پرسنل فروش است که بر اساس نام و نشانی مشتریان بالقوه برای آنان ارسال می شود. اسامی مشتریان، از لیست بزرگتری از مشتریان استخراج می شود، یا از فهرست پستی منازلی که در آن نام افرادی ذکر شده است با شرایطی خاص، نظیر بسیار ثروتمند، صاحبان منازل متحرک، دامپزشکان، صاحبان حیوانات دست آموز یا هر شرط دیگری.

یک بررسی جدید نشان داده است در خرده فروشی غیر فروشگاهی از کل تماس های پستی مستقیم و با کاتالوگ، ۴۸ درصد آن منجر به دریافت سفارش شده است. این رقم در مورد تماس های تلفنی ۷ درصد، بخشنامه ای ۷ درصد و مجله و روزنامه ای هر کدام ۶ درصد بوده است. اهمیت پست مستقیم همواره رو به افزایش است. زیرا با این وسیله امکان گزینش بهتر مشتریان هدف، میسر می گردد. با پست مستقیم می توان پیامی اختصاصی برای مشتریان ارسال کرد. علاوه بر این، پست مستقیم از انعطاف بیشتری برخوردار است، و اندازه گیری نتایج حاصل از آن نیز به سهولت انجام می گیرد. با اینکه هزینه دسترسی با پست مستقیم به هر هزار نفر بیش از هزینه استفاده از وسایل انبوه دیگری نظیر تلویزیون و مجله است، مشتریانی که با این وسیله با آنها تماس گرفته می شود، مشتریان بالقوه بهتری هستند.

در خرده فروشی غیر فروشگاهی پست مستقیم وسیله بازاریابی مستقیم مناسبی برای کالاهایی نظیر کتاب، اشتراک مجله و بیمه است. و همچنین به طور روزافزونی برای کالاهای نوظهور، اقلام و کالاهای هدیه ای و پیشکشی، پوشاک، غذای سرآشپز و کالاهای صنعتی مورد استفاده قرار میگیرد. پست مستقیم همچنین توسط مؤسسات خیریه برای جمع آوری اعانات نیز مورد استفاده قرار میگیرد.

خرده فروشی غیر فروشگاهی بازاریابی با کاتالوگ

فروش کالا است با استفاده از کاتالوگ هایی که به نشانی بعضی از مشتریان ارسال می شود، یا کاتالوگ هایی که در فروشگاه ها در معرض دید آنان گذاشته می شود. این وسیله توسط خرده فروشان بزرگی همچون سیرز(Sears) ، جی سی پنی (J. C. Penney) و اشپیگل (Spiegel) مورد استفاده قرار می گیرد. خرده فروشانی که طیف کاملی از انواع کالاها رابرای فروش در اختیار دارند. اما اخیرا همین خرده فروشان غول پیکر نیز با رقابت از طرف هزاران مرکز فروش با کاتالوگ اختصاصی روبرو شده اند. این مراکز خرده فروش با کاتالوگ به طور موفقیت آمیزی خلأهای تخصصی موجود در بازار را پر کرده اند.

برای اکثر مصرف کنندگان دریافت کاتالوگ لذت بخش است و حتی بعضا حاضرند برای دریافت آن مبلغی نیز پرداخت کنند. بسیاری از بازاریابانی که با کاتالوگ اقدام به فروش کالا می کنند، در حال حاضر کاتالوگ های خود را برای فروش در اختیار کتابفروشی ها یا دکه های روزنامه فروشی قرار میدهند.

خرده فروشی غیر فروشگاهی با استفاده بازاریابی از راه دور

خرده فروشی غیر فروشگاهی با بازاریابی از راه دور همان استفاده از تلفن است برای فروش مستقیم کالا به مصرف کنندگان، این نوع بازاریابی ابزار اساسی بازاریابی مستقیم به حساب می آید. بازاریابان در سال هزینه تلفنی معادل ۴۱ میلیارد دلار برای کمک به فروش کالاها و خدمات خود اختصاص می دهند. بازاریابی از راه دور در اواخر دهه ۱۹۶۰ و همزمان با پیدایش خدمات تلفنی داخلی و خارجی واتز (Wide Area Telephone Service) به وجود آمد. بازاریابان به کمک نوع داخلی واتز (IN WATS) می توانستن از ۸۰۰ شماره تلفن مجانی برای دریافت سفارش از آگهی های تبلیغاتی تلویزیونی یا رادیویی، پست مستقیم یا کاتالوگ استفاده کنند. با کمک نوع خارجی واتز (Out WATS) آنها مستقیما از تلفن برای فروش مستقیم کالاها و خدمات به مصرف کنندگان با سایرین استفاده میکنند.

در ماه ژانویه سال ۱۹۸۲ و در پاسخ به آگهی های تبلیغاتی تلویزیونی، در هر دقیقه بیش از ۷۰۰ نفر یک شماره از ۸۰۰ شماره تلفن مجانی را گرفته اند. به طور متوسط هر خانوار ۱۹ تلفن از طرف فروشندگان و ۱۶ تلفن برای سفارش کالا داشته است. بعضی از سیستم های بازاریابی تلفنی کاملا خودکارند. برای مثال، دستگاه ضبط و پخش پیام و شماره گیر خودکار (Automatic dialing and recorded message players) یا (ADRMPs) یک شماره گیر اتوماتیک است. این دستگاه پیام تبلیغاتی را پخش می کند و آنگاه به وسیله یک دستگاه پانچ گویا از طریق انتقال تلفن به اپراتور از مشتریان سفارشات خرید را دریافت میکند. بازاریابی تلفنی هم در بازاریابی کالاهای مصرفی و هم در حیطه کالاهای صنعتی کاربرد دارد. در سال گذشته، حدود ۱۱۵ میلیارد دلار کالای صنعتی با استفاده از تلفن به فروش رسیده است. مثلا شرکت جنرال الکتریک (General Electric) برای فروش های کوچک خود از بازاریابی تلفنی استفاده میکند.

بازاریابی تلویزیونی در خرده فروشی غیر فروشگاهی

بازاریابی تلویزیونی در خرده فروشی غیر فروشگاهی به دو شکل عمده صورت میگیرد. شکل اول آن استفاده از آگهی های تبلیغاتی واکنش مستقیم است. در این روش، بازاریابان اقدام به پخش آگهی هایی میکنند که اغلب بین ۶۰ تا ۱۲۰ ثانیه طول می کشد. در این آگهی ها کالایی به نحوی متقاعدکننده توصیف می شود و در پایان یک شماره تلفن مجانی برای سفارش آن کالا در اختیار مشتریان قرار میگیرد. مدت زمان این آگهی ها در آخر شب ممکن است فقط برای یک کالا تا ۳۰ دقیقه به درازا کشد. آگهی های تبلیغاتی واکنش مستقیم، برای انواع مجلات، کتب، ابزارآلات کوچک، دیسکت و نوار، اشیای کلکسیونی و بسیاری از کالاهای دیگر مورد استفاده قرار می گیرد. بعضی از آگهی های واکنش مستقیم، برای سالیان دراز مورد استفاده قرار گرفته اند و جزء آگهی های کلاسیک قرار دارند.

درباره تبلیغات پیشبرد فروش بیشتر بدانید.

کانال های خرید خانگی شکل دیگری از خرده فروشی غیر فروشگاهی در بازاریابی مستقیم با تلویزیون است. کانال خرید خانگی، برنامه های تلویزیونی با کانال های ویژه و کاملی هستند که به فروش کالا و خدمات اختصاص یافته اند. این برنامه های تلویزیونی، دائما قیمت های مناسبی را درباره کالاهایی نظیر جواهرآلات، لامپ، اسباب بازی های کلکسیونی، پوشاک، ابزارآلات برقی لوازم الکتریکی مصرفی و اعلام می کنند. این برنامه های تلویزیونی معمولا با سوت زدن های ممتد، بوق زدن ها و تحسین بینندگان به خاطر حسن انتخاب و سلیقه خویشان همراه است. بینندگان برای سفارش کالا ۸۰۰ شماره تلفن مجانی در اختیار دارند. از طرف دیگر نیز ۴۰۰ اپراتور، بیش از ۱۲۰۰ خط تلفن ورودی را اداره میکنند. سفارشات، مستقیما وارد پایانه های کامپیوتر شده و ظرف ۴۸ ساعت، تمام کالاهای سفارشی به آدرس سفارش دهندگان ارسال می شوند.

خرید الکترونیکی در خرده فروشی غیر فروشگاهی

شکل اولیه خرید الکترونیکی، ویدئوتکس است. ویدئو تکس خود یک سیستم دو طرفه است که با کابل یا خطوط تلفنی، مصرف کننده را با بانک های اطلاعاتی کامپیوتر فروشنده مرتبط می سازد. خدمات ویدئو تکس، شامل یک کاتالوگ کامپیوتری درباره کالاهایی است که توسط تولیدکنندگان، خرده فروشان، بانک ها، مؤسسات مسافرتی و سایرین عرضه می شود. در این سیستم مصرف کنندگان از یک دستگاه تلویزیون معمولی همراه با یک صفحه کلید مخصوص که با یک کابل دو طرفه به سیستم متصل شده است استفاده میکنند.

با اینکه آنها برای این منظور از یک تلفن و یک کامپیوتر خانگی استفاده میکنند. برای مثال، مصرف کننده ای که در نظر دارد یک دستگاه جدید پخش یا دیسکت بخرد، ابتدا یک کاتالوگ کامپیوتری از کلیه مارک های موجود را درخواست می کند و پس از مقایسه این مارک ها، بدون اینکه منزل خود را ترک کند با استفاده از کارتی مخصوص، نوع انتخابی خود را سفارش می دهد.

فروش مستقیم در خرده فروشی غیر فروشگاهی

خرده فروشی غیر فروشگاهی و فروش خانه به خانه که یکصد سال پیش با دوره گردی آغاز شد، هم اکنون به یک صنعت عظیم تبدیل شده است. در حال حاضر بیش از ۶۰۰ شرکت محصولات خود را در منازل، ادارات یا از طریق مهمانی های فروش خانگی می فروشند. مهمانی هایی که در آن دوستان و همسایگان در یک مهمانی خصوصی دور هم جمع می شوند. در همین مهمانی ها، محصولات برای فروش به نمایش گذاشته می شوند.

درباره فروش حضوری بیشتر بدانید.

از مزایای خرده فروشی غیر فروشگاهی با استفاده از فروش خانه به خانه، راحتی آن برای مصرف کننده است. در این گونه معاملات، به مصرف کننده توجهی خاص مبذول می شود. تنها عیب این روش، هزینه های زیاد استخدام، آموزش، حقوق و مزایا و ترغیب فروشندگان است. هزینه هایی که سرانجام موجب افزایش قیمت فروش کالا می شوند. اگرچه هنوز شرکت هایی هستند که در زمینه فروش خانه به خانه به موفقیت های زیادی دست می یابند. اما آینده این صنعت نامعلوم است. روند رو به افزایش تعداد افراد مجرد و زوج های شاغل، امید یافتن خریدار خانگی را کاهش می دهد. شرکت های برگزار کننده مهمانی های خانگی برای پیدا کردن زنان بیکاری که برای فروش کالا در منزل به طور نیمه وقت اعلام آمادگی کنند، با مشکل روبرو شده اند. با پیشرفت های تکنولوژیکی اخیر در مورد بازاریابی مستقیم متقابل، فروشنده خانه به خانه ممکن است جای خود را به تلفن، تلویزیون یا کامپیوتر خانگی عوض کرده است.

بازاریابی خرده فروشی

فروش اتوماتیک در خرده فروشی غیر فروشگاهی

فروش اتوماتیک پدیده جدیدی نیست. مصریان ۲۱۵ سال قبل از میلاد مسیح آب مقدس را با وسایلی که با سکه کار می کرد به دست می آوردند. این روش فروش پس از جنگ جهانی دوم رونق دوباره یافت. امروزه با بهره گیری از تکنولوژی عصر فضا و کامپیوتر، طیف گسترده ای از کالاهای راحتی نظیر سیگار، نوشیدنی های مختلف، شکلات، روزنامه، مواد غذایی، انواع خوراکی های سرپایی، جوراب، لوازم آرایش، کتب جلد کاغذی، تی شرت، بیمه نامه، پیتزا، نوار ویدیویی و ویدیوکاست و حتی واکس کفش و کرم ماهیگیری، به طور اتوماتیک به فروش می رسند. ماشین های فروش اتوماتیک تقریبا در همه جا گذاشته میشوند. کارخانجات، ادارات، سالن های انتظار، فروشگاه های خرده فروشی، پمپ بنزین، فرودگاه و پایانه های قطار و اتوبوس از جمله مکان هایی است که در آنها ماشین های فروش اتوماتیک یافت می شوند.

ماشین های تحویلداری اتوماتیک، امور بانکی مربوط به حساب جاری، پس انداز، برداشت و خدمات نقل و انتقال وجه را برای مشتریان بانک انجام می دهند. ماشین های اتوماتیک در مقایسه با خرده فروشی فروشگاهی برای مشتریان بسیار راحت تر است. این ماشین ها به طور شبانه روزی و به طور سلف سرویس قابل استفاده اند. علاوه بر این، درصد کالاهای معیوب یا خرابی این ماشین ها بسیار کم است. قیمت تجهیزات مورد نیاز و هزینه های کارگری برای آماده سازی ماشین های فروش اتوماتیک نسبتا بالا است. از این رو این کانال جزء کانال های فروش پرهزینه است و قیمت کالاهای آنها اغلب ۱۵ تا ۲۰ درصد گرانتر از قیمت اقلام مشابه در فروشگاه های خرده فروشی است. مشتریان نیز باید تحمل این را داشته باشند که ماشین ها خراب باشند و بعضی از اقلام را نداشته باشند و نیز این واقعیت را که مطلقا امکان مرجوع کردن کالا به این ماشینها وجود ندارد.

Non-retail 

What is Non-Store Retailing

Retail Stores Store Based Retailer and Non-Store Retailing

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *