اصول و فنون مذاکره چیست؟ اصول و فن مذاکره در بازاریابی

 در این مقاله قصد داریم درباره اصول و فنون مذاکره مطالبی را بیان کنیم که میتواند در حوزه مارکتینگ و فروش راهگشای کارشناسان این حوزه باشد. در ادامه به بیان فرآیند مذاکره صحیح خواهیم پرداخت و مفاهیم اساسی در حوزه اصول و فنون مذاکره در بازاریابی را بررسی خواهیم نمود.

مفاهیم مقدماتی اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره مفهوم عام و گسترده ای است که می توان از آن برای یک صلح جهانی و یا برطرف کردن مشکل دو انسان پیدا کرد. اصول و فنون مذاکره برای رسیدن به یک نقطه اشتراک میان دو الی چند تن یا چند گروه صورت می گیرد و هدف از انجام آن برطرف شدن اختلافات و رسیدن به نقطه اشتراکی است که برای تمام افراد یا گروه های مذاکره کننده سود داشته باشد .

احساسات، شانس و سحر و جادو هیچ جایی در  اصول و فنون مذاکره ندارند و نکته ای که حائز اهمیت است اینجاست که فرد مذاکره کننده باید تکنیک های این هنر را بشناسد و بعد وارد مذاکره شود چرا که در مذاکره، افراد هم امتیاز می دهند و هم امتیاز می گیرند اما هنر اصول و فنون مذاکره در این است که شما بتوانید کمترین امتیاز را بدهید و بیشترین امتیاز را بدست آورید و در عین حال اشتیاق طرف مقابلتان را برای ادامه همکاری و گفت و گو نیز حفظ کنید.

اصول و فنون مذاکره چیست؟

هنر مذاکره شرط موفقیت مدیر پروژه است. شغل مدیریت بیش از شغل های دیگر مذاکره نیاز دارد. در بسیاری از اوقات مدير پروژه قدرت ندارد به دیگران بگوید این کار را بکن، آن کار را تکن؛ بنابراین چاره ای نمی ماند جز گفت و گو و جلب نظر دیگران برای رسیدن به هدف.

برای مثال، با مدیران ستادی مذاکره می کنند تا نیروی لازم برای پروژه را از آنها بگیرند؟ با عرضه کنندگان مذاکره می کنند تا مواد و خدمات لازم برای تکمیل به هنگام پروژه را به دست آورند؛ با اعضای تیم و مدیریت ارشد درباره مسئولیت های پروژه، تاریخ تکمیل کارها و بودجه مذاکره می کنند و با مشتریان درباره هزینه ها، تاريخ های تکمیل پروژه و تغییر های آن مذاکره می کنند.

به دلیل گوناگونی شرایط موفقیت، استراتژی اصول و فنون مذاکره بسته به مورد فرق می کند. مدیر پروژه هنگام مذاکره با عرضه کنندگان شاید رویکرد رقابتی را دنبال کند تا بتواند مواد یا خدمات را با کیفیت یکسان از منابع گوناگون تهیه نماید. ولی اگر تنها یک عرضه کننده خوب داشته باشیم، وی رویکرد همکاری را خواهد گزید. در مذاکرات دیگر، یعنی جایی که هدف حفظ رابطه با اعضای تیم با مشتریان است رویکرد مذاکره از جنس همکاری خواهد بود. در این مقاله درباره ویژگی های اصول و فنون مذاکره شرایط مناسب برای مذاکره، مراحل آمادگی برای مذاکره، معرفی اصول و فنون مذاکره  سخن می گوئیم.

تعریف اصول و فنون مذاکره

مذاکره فرایندی است که در آن دو نفر یا بیشتر که مواضع رویارو دارند می کوشند با تعديل مواضع خود یا دادن پیشنهادهای جدیدی که با مصالح کلی آنان سازگار باشد، به توافق برسند . یکی از اصول و فنون مذاکره اطلاع از زمانبندی مذاکره است. شاید این زمان بسیار کوتاه باشد و نظرها در چند ثانیه مبادله شود، یا بلند باشد و چند ماه یا حتی چند سال به درازا بکشد. پس برای مذاکره باید وقت کافی داشته باشیم. گاه افراد از مذاکره سر باز می زنند تا وقتشان صرف چانه زنی نشود.

  • مذاکره میان دو تن یا بیشتر است

ساده ترین نوع مذاکره میان دو تن انجام می شود. با این حال، در مذاکره نوعا بیش از دو تن درگیر می شوند. نمونه مذاکره چند جانبه میان اعضای یک کنسرسیوم که در یک پروژه بزرگ همکاری دارند. اصول و فنون مذاکره از نظر ساختار اجتماعی ممکن است کاملا پیچیده باشد افزون بر مذاکره ای که بین دو طرف جریان دارد، احتمال دارد هر طرف در میان خود (مثلا اعضای Consortium) سرگرم مذاکره باشد. هر چه شمار طرف ها بیشتر باشد احتمال پیچیدگی مذاکرات بیشتر می شود. افزایش شمار طرف ها احتمالا با افزایش خواسته ها و ناسازگاری بیشتر آنها همراه است، در این موارد بافت گزینه هایی که همه طرف ها را خشنود کند دشوارتر است .

  • مواضع رو در رو در اصول و فنون مذاکره

اگر رویارویی نبود نیاز به مذاکره هم نبود هر مذاکره کننده گفت وگو را از جایی آغاز می کند که دست کم در ظاهر با موضوع طرف دیگر ناسازگار است. مذاکره کنندگان می کوشند به توافق برسند، در اصول و فنون مذاکره هدف از مذاکره معمولا رسیدن به توافق بر سر موضوعی است که لزوما همیشه محقق نمی شود. از آن جا که هیچ یک از طرف ها قدرت تصمیم گیری یک جانبه ندارد یا اگر دارد نمی خواهد آن را به کار گیرد باید با طرف های دیگر به توافقی داوطلبانه برسد.

درباره بازاریابی بیشتر بدانید.

کسی دوست ندارد از روی ناچاری گفته های طرف دیگر را بپذیرد و طرف ها گمان دارند اگر بکوشند بر طرف دیگر اثر بگذارند می توانند مذاکره را به دلخواه پیش ببرند. مذاکره کنندگان اگر حس کنند رسیدن به توافق بهتر از گزینه های دیگر است مذاکره را تا رسیدن به نتیجه دنبال می کنند اصول و فنون مذاکره گزینه های دیگری هم دارد. از جمله: گستن مذاکره کمک خواهی از مقام های بالا برای بازبینی، بردن اختلاف نزد داور یا دادگاه، و ساده تر همه، نادیده گرفتن پیشنهاد طرف دیگر.

شرط موفقیت در مذاکره

در جریان مذاکره معمولا طرف ها پیشنهادهای آغازین خود را نرم تر می کنند و می کوشند راه میانه را برگزیند. معمولا در اصول و فنون مذاکره از این رو در مذاکره توقع بده بستان دارند. گاه مذاکره کنندگان گزینه هایی را ابداع یا کشف می کنند که با خواسته های اصلی دیگران سازگار است. بدین ترتیب طرف ها بیش از زمانی که ناچار بودند به یک گزینه میانه تن دهند ،خرسند می شوند. شرط موفقیت در اصول و فنون مذاکره آمادگی است. کسی که آمادگی نداشته باشد ناچار به جای اثرگذار اثر پذیر می شود. اگر پیش از مذاکره به جنبه های گوناگون آن نیندیشیم توافق احتمالی کارساز نخواهد بود. در میدان رقابت اگر طرف بو ببرد آمادگی نداریم ما را به موضع دفاعي خواهد راند. اگر حس کند آماده نیستیم اعتماد به نفس او بیشتر خواهد شد و با آسودگی از خویش دفاع خواهد کرد.

در گام بعد اصول و فنون مذاکره باید دید چرا مذاکره می کنیم. باید دید جناح خودی کدام خواسته ها با نگرانی ها را دارد که در توافق با طرف دیگر باید دیده شوند. مصلحت، با پیشنهادهایی که در مذاکره به میان می آید فرق دارد. مصلحت اساس پیشنهاد است و پیشنهاد باید نگاهبان مصالحی باشد که از آنها برآمده است. در جریان مذاکره می توان پیشنهادها را سنجید. معیار سنجش، میزان پاسداری از مصلحت ها است. به همین ترتیب موفقیت مذاکره را می توان تشخیص داد. سنجه تشخیص این است که ببینیم توافق های به دست آمده تا چه اندازه سبب پاسداری از مصلحت ها شده است. بشنود، بنویسد، ببیند، و برنامه بریزد. به همین دلیل پیشنهاد می شود گروه مذاکره کننده چنان سامان داده شود که بتواند سه نقش رهبری، چکیده برداری، و ثبت را ایفا کند.

درباره استراتژی بازاریابی بیشتر بدانید.

بسیاری از استراتژی ها و روش هایی که در مذاکره به کار خواهید بست بستگی به عکس العمل احتمالی حریفاتتان دارند. در مورد سوابق حریف تحقیق کنید، آیا وی در رشته حسابداری تحصیل کرده و یا در رشته حقوق، چند سالی است که برای شرکت فعلی کار می کند و سایر اطلاعاتی که می توان به دست آورد.

در اصول و فنون مذاکره این اطلاعات سرنخی خواهند بود برای شما که بتوانید حدس بزنید و چگونه در مذاکرات عکس العمل نشان خواهد داد، طرز فکرش چگونه است و اولویت های وی کدامند. همچنین رفتار وی را در شرایط مشابه بررسی کنید. در مذاکره چه حالتی به خود می گیرد؟ تا چه حد انعطاف پذیر است، چقدر تابع احساسات می شود و بالاخره نفوذ او را بررسی کنید. چه مقامی در شرکت دارد؟ چقدر اختیار دارد، به چه کسی گزارش می دهد و نتیجه مذاکرات چه مفهومی برای وی خواهد داشت؟

اصول و فنون مذاکره در بازاریابی

 شناخت موضوع در مذاکره

اولین گام شناخت موضوع در اصول و فنون مذاکره مشخص کردن هدف های می باشد. از این مذاکرات چه می خواهید؟ هدف هایتان را حتی المقدور قابل انعطاف طرح ریزی کنید. مذاکره با هدف های غیر قابل انعطاف اغلب منجر به بن بست می شود.

در مرحله بعدی دقيقة موضوع را شناسایی نمایید. مسایل باید جنبه عملی داشته باشد. به عنوان مثال بالا بودن قیمت فروشنده حقیقتا موضوع یک مذاکره نیست. به جای آن موضوع می تواند در صدد منفعت وی، توانایی شما برای قبول این قیمت، شرایط بازار و غیره باشد، حل و فصل این مسایل می تواند به خودی خود تعیین کننده این امر گردد که آیا قیمت های وی بیش از حد بالا هستند یا خیر؟

روش های اصول و فنون مذاکره

روش های خاصی در اصول و فنون مذاکره وجود ندارد که قابل به کارگیری در کلیه مذاکرات باشد، روش های زیر فقط تعداد محدودی از اصول و فنون مذاکره هستند که یک مذاکره گر می تواند با توجه به موقعیت، از آنها استفاده نمایند.

  • بردباری

در مقابل طرف صبور باشید، به وی اجازه دهید تا بتواند وضعیت شما را ارزیابی کند و در مورد خودش نیز تجدید نظر نماید. صبر کنید تا عوامل دیگری به وجود آیند. ناگهان تغییر حالت دهید. در مورد یکی از موضوعات مورد بحث موضوع سرسختی اتخاذ کنید، حالت گفتارتان را از آرام به تندتغییر دهید.

  • عقب نشینی ملایم

موضوعی را که طرفتان در مورد آن توقع یک درگیری دارد آگاهانه واگذار کنید

  • عقب نشینی ظاهری

بدون عوض کردن موضع واقعی تان، عقب نشینی کنید. یک مشتری شکایت می کند که قیمت های شما خیلی بالا هستند. شما قبول می کنید که مطلب را بررسی کنید. بعد روی همان قیمت های اصلی پافشاری کنید

  •  تعیین حدود

برای قطع مذاکرات یک تاریخ تعیین کنید. زمان پوشش مذاکرات، مسایل مطرحه و با دامنه موافقت نامه مذاکره شده را محدود کنید.

  •  انعطاف

وقتی میان طرفین نزاعی جدی وجود دارد و یا زمان مذاکرات بیش از حد متعارف به طول انجامیده باشد برای اینکه در نهایت توافقی حاصل شود لازم است طرفین در مواضع خود از انعطاف برخوردار باشند، زیرا اتخاذ مواضع سرسختانه و انعطاف ناپذیر مذاکرات را در یک آن می تواند متوقف سازد. برعکس تغییر موضع نسبت به خواسته های طرف مقابل با ارائه گزینه های مختلف به شرط عدم خروج از چهارچوب منطق و ابراز آمادگی جهت پذیرش پیشنهادات طرف مقابل جز با انعطاف و حفظ و ادامه آن میسور نخواهد بود. بنابر این به لحاظ اجتناب از احتمال قطع مذاکرات از هرگونه اتمام حجت ها و اولتیماتیم دادن ها که با قاعده انعطاف منافات دارد می باید بطور جدی خودداری گردد.

  • استقابل از امتیاز

یکی از عناصر تاثیر گذاری جهت تسهیل روند مذاکرات دادن پاسخی متناسب به طرف مقابلی است که در مقام دادن امتیاز می باشد. بنابر این بی تفاوتی و بی اعتنایی نسبت به آن با موازین و مبانی عدالت منطبق نخواهد بود و در این مرحله نشان دادن رضایت و امتنان از اقدام مقابل می تواند پاسخ متناسب به طرف باشد.

  •  پرهیز دروغ و تناقض

صداقت رفتاری و گفتاری در مذاکرات به عنوان یک اصل در فن مذاکره اعتماد متقابل می باشد . برعکس توسل به دروغ غالبا موجب سلب اعتماد متقابل شده و اختلالی جدی در امر مذاکرات را فراهم خواهد نمود .

  • اصل حسن نیت

در کلیه مذاکرات تقید و پای بندی به موازین اصل حسن نیت شرطی اصلی است. زیرا در اثر آن اولا امكان رسیدن به توافق بیشتر می شود و چنین موردی به بیانی دیگر نوعی دادن امتیاز به طرف مقابل است، ثانيا باعث ایجاد نرمش و روند مذاکرات جهت رسیدن به تفاهم می گردد. از اینرو طرفین سعی می کنند پیشنهادات غير منطقی و غیر قابل پذیرش ارائه ندهند و ثالثا در مواقعی که شرایط و وضعیت به نفع صرفا یک طرف است مانعی برای ادامه مذاکره به وجود نیاید. رابعا حسن پایبندی به قواعد مذاکره را تقویت می بخشد.

  • اجتناب از خشونت و برخورد احساسی

در اصول و فنون مذاکره هنگام مذاکره می باید از هرگونه برخورد احساسی و همچنین خشونت آمیز اجتناب نموده و رفتاری در کمال آرامش و نزاکت به دور از هیجان داشته و از هرگونه توسل به تهدید دوری گزینند . از این طریق امکان ادامه مطلوب مذاکره به دور از هرگونه رعب و وحشت با حسن اعتماد متقابل و استحکام و در چهارچوب منطق فراهم خواهد شد

  • برخورد منطقی و سرعت مذاکرات

طرفین در مذاکرات از تکرارهای زائد، صحبت های غیر منطقی و پرسش های بی پاسخ باید احتراز کنند زیرا موجب کندی مذاکره و ملال آور می شود . در اصول و فنون مذاکره هر چند قاعده ای باز دارنده نسبت به آنها وجود ندارد با این حال معمولا با ترتیب دادن مجالس غیر رسمی سعی در کاهش میزان تکرارها و یافتن پاسخ سئوالات و گفتگوهای طولانی می گردد. علاوه بر مراتب فوق میتوان اضافه کرد که در حقیقت توفیق مذاکرات در گرو دو کلید اصلی است : یکی برگزاری محرمانه مذاکره و دیگری تدوین شفاف نتایج مذاکرات می باشد مذاکرات اگر محرمانه و در خلوت انجام شود مطلوب ترین نتایج ممکن بدست خواهد آمد و اگر یکی از طرفین مخالف سری بودن مذاکره باشد جنبه تبلیغی مقاصد آن قابل استنباط خواهد بود .

  • اوصاف مذاکره کننده

در اصول و فنون مذاکره شخصی که برای انجام مذاکره تعیین و ماموریت پیدا می کند در مقام مقایسه با گذشته استقلال عمل کمتری دارد، زیرا با برخورداری از ابراز و وسائل ارتباطی پیشرفته امکان برقراری تماس با دولت متبوعه خود را در هر زمان دارد . چنین وضعیتی به معنای نوعي تحديد اختیارات مذاکره کننده بوده و در عمل نیز موجب تاخیرهای فراوانی می گردد . اما با وصف اشعاری علیرغم تاخیر و کندی های متعدد احتمال ارتکاب به اشتباه و انحراف کمتر از گذشته می باشد ، زیرا این اطمینان وجود دارد ، که میان موضع مذاکره کننده با موضع دولتمردان او چندان فاصله ای وجود نخواهد داشت . مقاومت در نظر و ثبات رای در یک مذاکره کننده تا آنجائیکه تبدیل به عنودی نگردد از صفات خوب او محسوب می شود و اصولا یک دیپلمات باید پیوسته به چنین صفتی منصف باشد. هدف مذاکره کننده از یک مذاکره ایجاد نوعی برتریت به دولت متبوعه است . یک مذاکره کننده در مذاکرات باید دنباله روی چنین هدفی باشد. البته تلاش در فراهم ساختن منافع برای طرف مقابل به منظور ایجاد دلبستگی به توافق حاصله نیز می باید مد نظر او باشد.

تست اصول و فنون مذاکره

دسته بندی مذاکرات

مذاکرات به اعتبار نوع مذاکره به شرح زیر قابل طبقه بندی می باشند .

  • مذكرات دو جانبه

از روش های متداول و معمول در عصر حاضر مذاکرات دو جانبه می باشد که توسط وزراء امور خارجه به نمایندگان و ماموران سیاسی انجام می شود آنچه لازم به دقت است نتیجه بخش شدن یک مذاکره منوط به آگاهی از اصول و فنون مذاکره کننده می باشد .

دراین میان آنچه نباید فراموش گردد آن است که دو عامل مهم در این نوع مذاکره موثر بوده و نقش اساسی دارند . اولي وجود قدرت سیاسی و دیگری اختبارات لازم در مذاکره کننده است .

بنابر این در مذاکره در دولتی که از نظر قدرت یکی برتر از دیگری است موانع و مشکلات عدیده سیاسی در جلوی راه دولت کم قدرت ایجاد می شود که نتیجتا مانعی برای رسیدن به نتیجه مذاکره خواهد بود . از اینرو در صورتیکه مذاکره کنندگان فاقد قصد جدی در رسیدن به توافق باشند با فرسایش و یا تبلیغی کردن مذاکره امکان دست یابی به نتیجه مطلوب و مثبت را عملا از بین خواهند برد.

  • مذاکرات چند جانبه

روش مذاکرات چند جانبه که به آن ” دیپلماسی پارلمانی ” و یا ” مذاکره سازمان یافته ” نیز گفته شده است برای نخستین بار در قرن هفدهم به کار گرفته شده است . در قرون هفده و هیجدهم کنگره های چند جانبه در طول جنگ و یا بعد از آن با هدف برقراری صلح و انعقاد معاهدات صلح مورد استفاده بود . در قرن نوزدهم روش مزبور موارد استفاده بیشتری را پیدا کرده و علاوه بر هدف عمده و شناخته شده آن یعنی صلح سایر موضوعات و مسائل بین المللی نیز در شمول مذاکرات مزبور قرار گرفته است.

در تعاقب جنگ جهانی اول با تاسیس جامعه ملل مذاکرات همه جانبه حالت دائمی به خود گرفته و همین روش در سازمان ملل که بلافاصله بعد از جنگ جهانی دوم تاسیس یافته ادامه پیدا کرده است. روش مذاکرات چندجانبه در سازمان ملل متحد به وسیله نمایندگان وسفرای دولت های عضو مورد استفاده قرار گرفته است. غالب مذاکرات سازمان ملل توسط نمایندگان وسفرای دولت های عضو و بصورت علنی و در معرض افکار عمومی بمنظور اقناع و ارضاء طرف مقابل انجام پذیرفته لكن با حاکمیت اصل علنیت در سازمان ملل، برخی دول با قصد و نیت تبلیغ سیاست و نظرات خود ، مذاکرات همه جانبه را در واقع مورد استثمار خود قرار داده و بجای یافتن راه حلی واقعی ، بیشتر بمنظور تاثیر گذاری های مختلف به طرف مقابل مورد استفاده قرار داده اند.

آنچه جالب می نماید غالب تصميمات سازمان ملل بیرون از جلسات رسمی یعنی بصورت غیر رسمی اتخاذ می شود . نمایندگان در جلسات رسمی که معمولا در معرض افکار عمومی جریان می یابد به اعلام مواضع و سیاست های کلی دولتهای متبوعه خود اقدام ، لكن تصميمات معین مربوط به مباحثات را از طریق مذاکرات غیر رسمی اتخاذ می نمایند . علت این امر وجود واهمه از کاهش اعتبار حیثیتی طرفین در جلسات رسمی می باشد که به عنوان نوعی شکست تلقی می گردد ، از اینرو ترجیح داده می شود که هرگونه مذاکره به صورت آزاد و بدون احساس فشار و تضييق از طریق مذاکره غیر رسمی انجام پذیرد . بدیهی است اعطای امتیاز در حدود متعارف ، در این مقطع مورد نظر قرار می گیرد.

در اینجا اشاره شود که روشی نو در امر مذاکره توسط تعدادی از نمایندگان در داخل سازمان ملل ایجاد شده که به ” دیپلماسی راهرو ” موسوم گردیده است . با توجه به اینکه جلسات رسمی سازمان ملل متحد معمولا برای شناسائی نمایندگان مورد استفاده می باشد در موضوعات خاص و جدی و حتی در مواردی که احتمال جنگ و درگیری وجود دارد توسل به شیوه ” دیپلماسی راهرو ” مکانیزمی موفق و موثر در تعدیل ، تعویق و با تعطیل آن به شمار می آید.

  • مذاکرات سران

در کنار مذاکرات دو و چند گانه ، مذاکرات بین سران دولت ها نیز در حال حاضر به عنوان روشی موثر جایگاه خاصی را به خود اختصاص داده.

وزراء و یا سران کشورها بجای نمایندگان آنها می باشد نیکولسون عقیده دارد موقعیت و فشار از نظر زمانی برای سران مذاکره کننده عموما عواملی میشود که در نیل به نتیجه موجبات بروز اشکالات می گردند . علاوه بر آن انجام مذاکره یک رئیس کشور خود نوعا باعث ایجاد اختلال در مقررات روش مذاکره نیز می گردد ، زیر هنگام مذاکره یک رئیس کشور جای شخصی که صلاحیت قانونی برای اتخاذ تصمیم را دارد عملا اشغال می شود .

در انواع اصول و فنون مذاکره قبل از اینکه مذاکره کنندگان یک توافق قطعی و نهانی را انجام دهند موارد آن توسط مقام عالی رتبه مورد بررسی نهائی قرار می گیرد و از این طریق مذاکره کنندگان و مقامات مافوق آن ها برای ارزیابی و اتخاذ تصمیات قطعی به یک فرصت مناسبی دست پیدا می کنند و از اینرو احتمال ارتکاب به سهو و یا لغزش ها به حداقل می رسد. در حالیکه چنین امکانی در مذاکرات سران وجود ندارد و این یکی از معایب روش مزبور به شمار میرود . بعلاوه وقتی رئیس شخصا در یک مذاکره دیپلماتیک وارد می گردد انتظارات افکار عمومی طبعا رو به افزایش می گذارد به نحوی که در صورت عدم حصول نتایج مطلوب از آن یک نوع احساس منفی نسبت به سایر مذاکرات مشابه نیز افزایش پیدا می کند بطوریکه حتی از میان برداشتن آثار سوء آن بلحاظ اینکه مذاکرات سران پیوسته در جلوی دید و افکار عمومی بوده تقریبا غیر ممکن می گردد.

  • دسته بندی به اعتبار اهداف مذاکرات

انجام مذاکره مستلزم وجود دو عنصر می باشد:

در اصول و فنون مذاکره منافع مشترک و مسائل ناشی از تعارض  بدون وجود اشتراک منافع موردی براین مذاکره وجود نخواهد داشت و اگر تعارض میان طرفین وجود نداشته باشد باز مذاکره امری زائد و غیر ضرور خواهد بود. برای اینکه تنش و چالشی منتهی به راه حل شده و جلوی توسل به زور گرفته شود مذاکره ضرورتی اجتناب ناپذیر می نماید . طرفین می باید آمادگی لازم را برای داد و ستدهای سیاسی و همچنین دادن امتیاز به نحوی داشته باشند. نباید از یک مذاکره انتظار تحقق کلیه اهداف پیش بینی شده وجود داشته باشد . برای طرفین یک مذاکره به شرط وجود حسن نیت طرفين غالبا امکان نیل به یک راه حل عادلانه قابل پیش بینی خواهد بود . البته اگر موضوعات و موارد زیادی برای مذاکره طرفین جهت رسیدن به راه حل وجود داشته باشد انجام یک نوع درجه بندی در موضوعات مزبور و اولویت بندی نسبت به آنها از حیث اهمیت و اینکه کدام یک احتمال بیشتری برای رسیدن به راه حل دارند موجبات سهولت در حصول توافق راجع به موارد زیادی را فراهم می کند

بنابراین در اصول و فنون مذاکره هدف از مذاکره انعقاد توافق نسبت به مسئله ای می باشد که ناشی از تعارض و تقابل منافع مشترک طرفین است و دسته بندی مذاکرات بر حسب هدف نیز به ترتیب آتی قابل انجام می باشد :

حفظ وضعیت موجود و تداوم بخشیدن به آن از طریق انجام توافق هایی مانند تمدید موافقت نامه های گمرکی و تمدید مدت استفاده کشورهای خارجی از پایگاه های کشور با این گونه توافق ها روابط دیپلماتیک طرفین از نو آغاز و با نسبت به برقراری آتش بس اقدام و با اینکه به مبارزات بازرگانی پایان داده می شود

  • توافق های باز سازی

این نوع توافق ها غالبا متضمن برقراری منفعت به یکی با حذف از دیگری می باشد. مانند توافق های مربوط به تغییرات مرزی و انجام تغییرات در سهم مالی تشکیلات چند جانبه و یا دو جانبه .

  • توافق های موجد وضعیت عینی

این نوع توافق ها به منظور برقراری استفاده طرفین از وضعیت های جدید است مانند توافق های مربوط به ایجاد یک سازمان جدید همچون سازمان کنفرانس اسلامی و با بازار مشترک.

لازم به ذکر است اهداف مذاکره همیشه برای نیل به یک توافق واقعی نیست ، زیرا دولت ها اگر هم به خاطر منافع مشترک نباشد با نیات و مقاصد دیگری نیز به مذاکره می پردازند. مثلا اگر طرفین تمایلی جهت نیل به توافق نداشته و یا انتظار آن را هم نداشته باشند صرفا با مقاصد تبلیغاتی نن به مذاکره می دهند . در عصر حاضر به موازات افزایش اهمیت جایگاه رسانه های خبری و وسائل ارتباطی پیشرفته ، مذاکرات با هدف و مقاصد تبلیغی از سوی کشورها نیز فزونی گرفته است . خصوصا اکنون در سازمان های بین المللی و با کنفرانس های چند جانبه غالبا اعلام و توجیه مواضع و سیاست ها و تبلیغ آن ها .

نتیجه گیری

اصول و فنون مذاکره یکی از روش های بین الملل در حل مسالمت آمیز اختلافات بین المللی است و مذاکره چه به صورت دو جانبه و چه به صورت چند جانبه و یا در سطح سران ، در روند توسعه روابط دیپلماتیک دولتها، برای تحقق و برقراری صلح و رابطه سیاسی و هم چنین حل مناقشه های بین المللی ، روشی موثر و اساسی به حساب می آید که از اهمیت آن نسبت به زمان های گذشته هیچگونه کاسته نشده است.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *