استخدام و انتخاب فروشندگان

استخدام و انتخاب فروشندگان

در این مقاله در مورد استخدام و انتخاب فروشندگان توضیحاتی را ارائه خواهیم داد. همچنین در مورد یک سوال مهم یک فروشنده خوب کیست؟ و روش های استخدام نیز مطالبی را بیان خواهیم کرد.

استخدام و انتخاب فروشندگان

برای استخدام و انتخاب فروشندگان باید حتما طراحی استراتژی فروشندگان که شامل تعیین خط مشی، ساختار، اندازه، تعداد فروشندگان و نحوه پرداخت حقوق و مزایای می باشد را بدرستی طراحی و برنامه ریزی کرده باشید. شرکت باید سیستم های خاصی را برای استخدام و انتخاب، آموزش، نظارت و ارزیابی فروشندگان خود پایه گذاری کند.

عملیات موفقیت آمیز فروش به انجام درست و بی نقص استخدام و انتخاب فروشندگان بستگی دارد. سطح کارایی یک فروشنده متوسط می تواند با سطح کارایی یک فروشنده فعال بسیار متفاوت باشد. در یک حالت خاص از توان فروشندگی فروشندگان، ۶۰ درصد فروش شرکت حاصل تلاش فقط ۳۰ درصد فروشندگان بوده است. بنابراین، استخدام و انتخاب فروشندگان بطور صحیح و منطقی به نحو بارزی در افزایش کارایی بخش فروش نقش دارد.

استخدام و انتخاب فروشندگان بصورت نادرست و غیراصولی، صرف نظر از تفاوت هایی که در کارایی فروش فروشندگان به دنبال دارد، هزینه ها را نیز افزایش میدهد. یک بررسی نشان داده است نسبت گردش و نقل و انتقال سالانه فروشندگان در تمام صنایع ۲۷ درصد است. هزینه های مربوط به نقل و انتقال بالا می تواند بسیار قابل توجه باشد. اگر فروشنده ای کار خود را رها کند، هزینه پیدا کردن و آموزش فروشنده جدید، به اضافه هزینه های مربوط به از دست دادن فرصت فروش بسیار بالا می باشد. بدیهی است مجموعه ای که شامل فروشندگانی باشد که همه جدید الاستخدام اند، کارایی چندانی نخواهد داشت. در ادامه در مورد اینکه یک فروشنده خوب چه فروشنده ای است توضیحاتی را ارائه خواهیم داد. تا مدیران شرکت بتوانید از این طریق استخدام و انتخاب فروشندگان خود را بطور صحیح برگزینند.

یک فروشنده خوب کیست؟

اگر شرکتی دقیقا بداند که باید به دنبال چه خصوصیاتی باشد، استخدام و انتخاب فروشندگان دیگر کار چندان دشواری نخواهد بود. وقتی شرکتی میداند یک فروشنده خوب باید اهل این سو و آن سو رفتن و فعالیت باشد، به سادگی می تواند در بین متقاضیان به دنبال همین ویژگی ها باشد. اما مشکل اینجا است که بسیاری از فروشندگان موفق، آدم هایی هستند کم رو و خجالتی و سست، و از نظر رفتاری آرام و ملایم. یک فروشنده موفق می تواند هم زن باشد و هم مرد، می تواند هم کوتاه قد باشد و هم بلندقد. می تواند خوب سخن بگوید یا نه و می تواند هم خوش لباس باشد و هم بد لباس.

درباره بازاریابی بیشتر بدانید.

به هر حال در استخدام و انتخاب فروشندگان جستجو برای یک فهرست ایده آل که در آن خصوصیاتی آمده باشد که یک فروشنده قابل اطمینان و قابل اتکا را توصیف می کند، همچنان ادامه دارد. بسیاری از این فهرست ها تنظیم نیز شده اند. طبق یک بررسی، فروشندگان خوب کسانی هستند که دارای احساساتی پرشور، ثبات قدم، ابتکار و خلاقیت، اعتماد به نفس و تعهد شغلی بالایی باشند. آنها به فروش، به مانند راهی در زندگی، بسیار متعهدند و جهت یابی آنان شدید به سوی مشتری است. طبق یک بررسی دیگر، فروشندگان خوب باید خود جوش، مستقل و شنوندگانی خوب باشند و باز طبق یک بررسی دیگر، فروشندگان خوب، افرادی با پشتکار، پراحساس، یاور مشتری، بادقت و بالاتر از همه امین و صادق هستند.

استخدام فروشنده

یک شرکت چگونه می تواند خصوصیات لازم فروشندگان صنعت خود را کشف کند؟

شرح وظایف می تواند بعضی از این خصوصیات را روشن سازد. برای استخدام و انتخاب فروشندگان  میتوان سوالات زیر را قسمتی از شرح وظایف استخدام کنندگان قرار داد.

  •  آیا کار دفتری زیادی وجود دارد؟
  • آیا این شغل ماهیتا مسافرت بسیاری را می طلبد؟
  • آیا فروشنده با اعتراضات زیادی مواجه می شود؟

در استخدام و انتخاب فروشندگان یک فروشنده موفق فردی است که مناسب این وظایف، انتخاب شده باشد. شرکت همچنین می تواند به عنوان معیار از خصوصیات فروشندگان موفق خود استفاده کند.

در استخدام و انتخاب فروشندگان چه چیزی باعث فروش خوب فروشنده می شود؟

در استخدام و انتخاب فروشندگان باید در نظر گرفت که چه مواردی باعث می شود فروش فروشندگان بهبود پیدا کند.

  • قابلیت گوش دادن: یک فروشنده خوب نیازهای مشتری را برآورده می کند. تنها راه برای فهمیدن نیاز مشتری گوش دادن به صبحت های او است. بهترین فروشندگان همیشه صحبت نمی کنند. در استخدام و انتخاب فروشندگان باید این موضوع را در نظر گرفت.
  • همدلی: یک فروشنده خوب می داند چگونه مشتری خود را احساسی کند. می داند که چگونه می تواند یک محصول یا خدمات را بفروشد. همدلی راهی عالی برای پیش بینی آنچه مشتری می خواهد است.
  • گرسنگی : این افراد همچنین نیاز به فروش دارند که فراتر از پول است. آن‌ها تنها به فروش یک کالا نیاز دارند و این امر می‌تواند به آن‌ها کمک کنند. به طور خلاصه، عزت‌نفس آن‌ها باید با فروش بالا خوب تغذیه شود.
  • رقابت پذیری: فروشندگانی که موفق می شوند از سنجش مهارت های خود در برابر همسالان خود لذت ببرند. این فروشندگان رقابت پذیر هستند. آنها فقط نمی خواهند در کاری که انجام می دهند بهتر شوند. آنها می خواهند از همه بهتر باشند.
  • قابلیت شبکه سازی: فروشندگان خوب عاشق شبکه سازی هستند. آنها در جامعه خود درگیر می شوند و روابط تجاری مختلفی با هم دارند. شبکه سازی بخشی از کار برای آنها نیست بلکه راهی است که دوست دارند وقت خود را سپری کنند.
  • اعتماد به نفس: اعتقاد به محصول یا خدمتی که می فروشند ضروری است. این اعتماد به نفس عفونی است و باعث می شود مشتریان بخواهند بیشتر بخرند.
  • اشتیاق: یک فروشنده موفق همیشه با انگیزه است. آنها همیشه در هر لحظه آماده فروش هستند و به طور مداوم به دنبال امکانات هستند.
  • انعطاف پذیری: فروشندگان برتر می دانند که چگونه باید اغراق کنند. وقتی تعداد فروش کم می شود ، دلسرد نمی شوند.
  • مهارت های چند وظیفه ای: یک فروشنده برجسته می داند که چگونه می تواند معامله هایی را که می خواهد با اهداف امیدوار کننده ببندند، مقابله کند. آنها حتی می توانند به صورت همزمان از طریق ایمیل و تلفن به سؤالات پاسخ دهند. چند وظیفه بزرگ عالی را برای تیم های فروش اضافه می کند.
  • صداقت: کسانی در فروش کالاها بهترین می باشند که صادق هستند. آنها می دانند که معاملات مشکوک و بر پایه دروغ می تواند پل های ساخته شده را خراب کند.
  • کنجکاوی: کنجکاوی با مشتری و محصول تنها شروع کار است. بهترین این افراد نیز به دنبال تغییر در صنعت و آنچه در این رقابت ارائه می شود هستند.
  • تطبیق پذیری: نماینده فروش برجسته می تواند با این جریان پیش برود. تطبیق با برنامه و ترجیحات مشتری می تواند همه تفاوت ها را ایجاد کند.
  • مهارت های ارتباطی: اگر سعی در فروش کالاها و خدمات به مردم دارید ، هیچ راهی برای داشتن مهارت های کلامی عالی وجود ندارد. افرادی که در اینجا سرآمد هستند می دانند که چگونه از فریب دادن و فهم مفاهیم دوری کنند. یکی از مهمترین موارد در استخدام و انتخاب فروشندگان می باشد.
  • ماندگاری: بدون بی ادب و فشار بیش از حد روی مشتری، فروشندگان خوب می دانند چگونه کار را انجام دهند. آنها می دانند که بسیاری از مردم درست قبل از رسیدن به هدف خود با چالش برانگیزترین مانع روبرو هستند. آنها می دانند چگونه از طریق کاهش تعداد فروش کار کنند.
  • شور: هنگامی که یک نماینده فروش شرکت خود را دوست دارد ، آن را در زمین خود نشان می دهد. به همین دلیل است که موفق ترین فروشندگان بهترین دلالان مشاغل کوچک در همان زمان هستند.
  • سختی: فروش کار سختی است. افرادی که واقعاً موفق هستند منتظر نیستند که مشتریان به سمت آنها بیایند. آینده نگری بسیاری از وقت آنها را می گیرد.
  • دقت: نمایندگان فروش که خود را در صدر قرار می دهند با مشتریان خود در تماس باشند. آنها کارت های تولد ، سالگرد را ارسال می کنند و از شما تشکر می کنند. همه چیز در جستجوی راه های جدید برای ماندن در ذهن مشتری است.
  • درک ارزش: سوپر استارهای واقعی در این خط کار می فهمند که فروش فقط مربوط به قیمت نیست. آنها می دانند که چگونه می توانند از یک گزاره ارزش برای استفاده کامل استفاده کنند.
  • هدف و آرزو: تعیین اهداف و دستیابی به آنها در هر مشاغل کوچک حائز اهمیت است. این به ویژه در مورد سهمیه هایی که فروشندگان به سمت آن کار می کنند صادق است.
  • خیال پردازی: داشتن یک تخیل قوی یک ویژگی ارزشمند است.
  • صبر: برخی از مشتریان برای بستن فروش نیاز به رسیدگی کمی بیشتر از سایرین دارند. یک فروشنده خوب این موضوع را می داند و تمام وقت مورد نیاز را می گیرد.
  • ابتکار عمل: گرفتن امور به دست فروشنده نشانه‌ی طرفدار واقعی اوست. اگر محصولی یا خدماتی وجود دارد که نیاز به فروش دارد ، می توانند راهی پیدا کنند.
  • استقلال: خود انگیزه بودن و کار کردن باعث می شود که بهترین فروشندگان در کار خودشان واقعاً خوب باشند.
  • تعهد: بهترین فروشندگان می دانند که برای موفقیت باید فراتر و فراتر روند. آنها دوست دارند نوار را زیاد تنظیم کنند و مرتباً سعی می کنند اهداف جدیدی را تحقق بخشند.

موارد فوق را میتواند در تعیین شرح وظایف استخدام و انتخاب فروشندگان نیز قرار داد.

روش های استخدام فروشندگان

در استخدام و انتخاب فروشندگان پس از تعیین خصوصیات مورد نیاز فروشندگان، نوبت استخدام آنها می رسد. برای این منظور دایره کارگزینی دست به کار می شود. معرفی فروشندگان فعلی شرکت و مراکز کاریابی با درج آگهی استخدام در روزنامه ها و مراجعه و تماس با مراکز آموزشی، آگهی کردن در سایت های مختلف روش هایی هستند که تعداد متقاضیان استخدام موردنیاز را گرد می آورند.

شرکت ها اغلب دریافته اند که در استخدام و انتخاب فروشندگان نمی توان از فارغ التحصیلان دانشگاهی برای کار فروش استفاده کرد. بسیاری از فارغ التحصیلان فکر میکنند فروشندگی یک شغل است نه یک تخصص و فروشندگان باید برای موفقیت متقلب و فریب کار باشند و فروشندگی کاری است پر خطر و نیازمند مسافرت های زیاد.

بعضی از زنان نیز اعتقاد دارند که فروشندگی شغلی مردانه است. برای مقابله با چنین طرز فکر و مشکلاتی که وجود دارند، کارفرمایان در استخدام و انتخاب فروشندگان از حقوق و مزایای قابل توجه و رشد درآمد صحبت می کنند و یادآور این حقیقت می شوند که بیش از یک چهارم مدیران ارشد شرکت های بزرگ جهان کار خود را از بازاریابی و فروش آغاز کرده اند. آنها به این موضوع نیز اشاره میکنند که هم اکنون ۲۸ درصد فروشندگان کالاهای صنعتی زن هستند. در حقیقت این نسبت در صنایعی نظیر نساجی، پوشاک، بانکداری و خدمات مالی به ۶۰ درصد می رسد.

انتخاب فروشندگان

در استخدام و انتخاب فروشندگان پس از اتمام نام نویسی، معمولا داوطلبان زیادی ثبت نام شده اند و شرکت باید از بین این داوطلبان، افراد مورد نیاز خود را انتخاب کند. روش های انتخاب می توانند از یک مصاحبه غیر رسمی تا یک مصاحبه و آزمون طولانی متفاوت باشند. بسیاری از شرکت ها، برای انتخاب از میان داوطلبان از ایشان آزمون رسمی به عمل می آورند. در این آزمون ها، خصوصا به شایستگی و لياقت فروش، مهارت های تحلیلی و سازمانی، ویژگی های شخصیتی و سایر خصوصیات فروشنده توجه خاصی مبذول می شود.

نتایج این آزمونها، در شرکت هایی چون پرودنشال (prudential financial)، پروکتراند گمبل (Procter & Gamble) و ژیلت (Gillette) بسیار با اهمیت تلقی می شوند. ژیلت در استخدام و انتخاب فروشندگان بر این ادعا است که این آزمون ها درصد نقل و انتقال و جابه جایی فروشندگان را تا ۴۲ درصد کاهش داده است. در ضمن همین آزمون ها منجر به انتخاب فروشندگان جدید کارایی شده است. اما باید توجه داشت که نمرات این آزمون ها فقط یکی از عوامل اطلاعاتی است که باید در نظر داشت. عواملی نظیر ویژگی های شخصی، معرف، زندگینامه شغلی قبلی و عکس العمل مصاحبه کنندگان را نیز نباید از نظر دور داشت.

آموزش فروشنده

آموزش فروشندگان

در استخدام و انتخاب فروشندگان  بسیاری از شرکت ها، پس از استخدام فروشندگان جدید، آنها را تقریبا بلافاصله به منطقه عملیات اعزام می کردند. این فروشندگان همراه با نمونه هایی از کالا، یک کتابچه دریافت سفارش و یک سری دستور العمل های کلی به منطقه اعزام می شدند، از نظر بسیاری از شرکت ها در استخدام و انتخاب فروشندگان برنامه های آموزشی به معنای پرداخت هزینه های تدریس، تأمین اقلام آموزشی، اختصاص مكان لازم و حقوق به فروشندگان است، فروشندگانی که هنوز کالایی برای شرکت نفروخته اند. به علاوه، به هزینه های فوق هزینه فرصت از دست رفته فروش به دلیل اشتغال فروشنده به امر آموزش را نیز باید اضافه کرد.

امروزه اما در استخدام و انتخاب فروشندگان اوضاع اندکی فرق کرده است. فروشندگانی که تازه استخدام شده اند، ممکن است برای چند هفته تا چند ماه آموزش ببینند. برنامه های آموزشی، دارای چندین هدف هستند. فروشندگان باید شرکت خود را خوب بشناسند و خود را با آن یکی بدانند. از این رو، بیشتر شرکت ها قسمت اول برنامه های آموزشی خود را به توضیح در باره تاریخچه شرکت و اهداف آن، سازمان شرکت، ساختار مالی و امکانات آن و کالاهای عمده تولیدی و بازارهای شرکت اختصاص می دهند.

از آنجایی که فروشندگان باید کالاهای تولیدی شرکت را خوب بشناسند، مدرسین فروش نیز فرآیند تولید این کالاها، همراه با موارد متعدد مصرف هر یک از آنها را در برنامه های آموزشی می گنجانند. چون در استخدام و انتخاب فروشندگان باید از ویژگی ها و خصوصیات کلی مشتریان و رقبای شرکت نیز مطلع باشند، خط مشی های رقبا و انواع مختلف مشتریان شرکت، نیازهای آنان، انگیزه های مشتریان از خرید کالاهای شرکت و عادات خرید آنها نیز به فروشندگان آموخته می شود. فروشندگان باید بتوانند کالا را به خوبی معرفی و عرضه کنند. لذا اصول فروشندگی و مباحث و موضوعات اصلی درباره هر یک از کالاهای شرکت به آنها آموخته می شود. سرانجام، فروشندگان باید از روش های عملیاتی و مسئولیت های خود نیز آگاهی کامل داشته باشند. روش های چگونگی اختصاص وقت بین مشتریان بالفعل و بالقوه به آنها آموخته می شود. فروشندگان همچنین فرامیگیرند چگونه صورت حساب هزینه ها و گزارش ها را تهیه و برای سفرهای خود برنامه ریزی کنند.

Recruiting and Selecting Salespeople

The “HOW TO” of Recruiting and Selecting Salespeople

?What Makes a Good Salesperson

Recruiting and Selecting Salespeople

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *