تصمیمات خرده فروشی

تصمیمات خرده فروشی فروشگاهی و غیر فروشگاهی

در مقاله تصمیمات خرده فروشی تمامی تصمیم های که در مورد خرد فروشی انجام می شود مورد بررسی قرار می گیرد. که شامل تصمیمات خرده فروشی در مورد بازاریابی، بازار هدف، ترکیب کالا و خدمات، قیمت، تبلیغات، مکان می باشد. در این مقاله در مورد موفقیت خرده فروشی نیز مباحثی مطرح می شود.

تصمیمات خرده فروشی در مورد بازاریابی

خرده فروشان در جستجوی خط مشی های جدید بازاریابی و تصمیمات خرده فروشی برای جلب و نگهداری مشتریان هستند. در گذشته آنها با استفاده از کالاهای منحصر به فرد، ارائه خدمات بیشتر یا بهتر از رقبا یا کارت های اعتباری، برای خود مشتری دست و پا می کردند. امروزه تولیدکنندگان کالاهای معتبر و با نام و نشان نیز می کوشند حجم تولید خود را افزایش دهند و لذا کالاهای خود را تقریبا در همه جا برای فروش عرضه می کنند. بدین ترتیب، در کلیه فروشگاه ها تقریبا ترکیب مشابهی از کالاها برای فروش عرضه می شود. یعنی کالاهای معروف و با نام و نشان نه فقط در فروشگاه های بزرگ، بلکه در فروشگاه های زیر قیمت و غیره نیز یافت می شوند. در نتیجه، فروشگاه ها تقريبا شبیه هم شده اند. این بدان معنا است که یک مشتری در یک شهر با فروشگاه های زیادی مواجه است. اما ترکیب محدودی از کالا را پیش روی دارد.

درباره بازاریابی بیشتر بدانید.

تفاوت در ارائه خدمات نیز بین خرده فروشان از میان رفته است، بسیاری از فروشگاه های بزرگ در هنگام اتخاذ تصمیمات خرده فروشی ارائه خدمات خود را محدود کرده اند، در حالی که فروشگاه های تخفیف دار، حجم خدمات خود را افزایش می دهند. مشتریان، زرنگ تر و مطلع تر شده اند و نسبت به قیمت های فروش از خود حساسیت بیشتری نشان می دهند. آنها دلیلی نمی بینند که برای کالاهای مشابه، وجهی اضافی پرداخت کنند، مخصوصا وقتی که تفاوت بین خدمات ارائه شده نیز قابل ملاحظه نباشد. این عوامل باعث شده است که بسیاری از خرده فروشان در مورد تصمیمات خرده فروشی خود تجدید نظر کنند. خرده فروشان درباره بازارهای هدف خود، ترکیب کالاها و خدمات، سطح قیمت های فروش، تبلیغات پیشبردی و مکان خرده فروشی با تصمیمات جدی و عمده ای روبرو هستند.

تصمیمات خرده فروشی در مورد بازارهای هدف

تعیین بازار هدف از اولین تصمیمات خرده فروشی بحساب می آید. وظیفه هر خرده فروش تعیین بازار هدف است. پس از تعیین بازار هدف، خرده فروش باید تصمیم بگیرد خود را در کدام جایگاه قرار دهد. فروشگاه باید مخصوص کدام دسته از خریداران سطح بالا، متوسط یا پایین تزیین شود؟ آیا خریداران هدف، به دنبال تنوع کالاها هستند؟ آیا مشتریان هدف، طالب ترکیب عمیقی از کالاها هستند؟ و آنها بین راحتی با قیمت پایین، کدام را ترجیح می دهند؟ مادام که خرده فروشان تعریف درستی از بازارهای هدف و هدف گیری بازار خود به دست نیاورده اند محال است بتوانند تصمیمات پایداری درباره ترکیب کالا، خدمات، قیمت گذاری، آگهی تبلیغاتی، دکوراسیون فروشگاه و دیگری تصمیمات خرده فروشی را اتخاذ کنند که جایگاه انتخابی ایشان را مورد حمایت قرار دهد.

درباره بازار هدف بیشتر بدانید.

در تصمیمات خرده فروشی بسیاری از خرده فروشان، نمی توانند بازارهای هدف و جایگاه بازار خود را به روشنی تعیین کنند و سعی آنها صرفا این است که هر کسی چیزی برای فروش داشته باشد. نتیجه اتخاذ چنین رویه ای این است که نهایتا هیچ کس از این خرده فروشی ها رضایت ندارد. حتی فروشگاه های بزرگ خرده فروشی نیز برای اینکه بتوانند خط مشی های بازاریابی مؤثری ترسیم کنند، باید بازارهای هدف اصلی خود را بشناسند. البته هستند خرده فروشانی که به خوبی از عهده شناسایی بازارهای هدف خود بر می آیند.

تصمیمات خرده فروشی در مورد ترکیب کالاها و خدمات چگونه است؟

در زمان اتخاذ تصمیمات خرده فروشی خرده فروشان باید درباره سه متغیر اصلی کالا یعنی ترکیب کالا، ترکیب خدمات همراه و فضای عمومی فروشگاه تصمیم بگیرند.

  • تصمیمات خرده فروشی در مورد ترکیب کالا

تصمیمات خرده فروشی باید با انتظارات خریداران هدف سازگاری کامل داشته باشد. این وظیفه خرده فروش است که عمق و عرض ترکیب کالای خود را تعیین کند. مثلا یک رستوران می تواند ترکیبات غذایی زیر را عرضه کند: غذای کم عرض و کم عمقی نظیر غذای جلوی پیشخوان، غذای کم عرض و عمیقی نظیر غذای آماده، غذای عریض و کم عمقی نظیر آنچه که در کافه تریاها عرضه می شود و یا غذای عمیق و عریضی نظیر آنچه که شایسته یک رستوران بزرگ است. عنصر دیگر ترکیب کالا کیفیت آن است. باید در تصمیمات خرده فروشی توجه داشت، آنچه که برای مصرف کننده اهمیت دارد، فقط تنوع کالا نیست، بلکه کیفیت کالا نیز هست.

تصمیم درباره خرده فروشیبه هر حال این مهم نیست که کالا و کیفیت آن در فروشگاه در چه سطحی قرار دارد چرا که همواره فروشگاه های رقیبی وجود دارند که ترکیب کالایی یکسان و با کیفیتی مشابه عرضه می کنند. بنابراین، خرده فروش باید به دنبال راه های دیگری برای متمایز کردن خود از رقبا باشد. در این مورد چندین خط مشی تمایز کالا پیش روی او قرار دارد. در تصمیمات خرده فروشی میتوان کالاهایی را عرضه کرد که رقبا فاقد آنها باشند.

یعنی کالاهایی با مارک تجاری خود یا کالاهایی که انحصار توزیع و فروش آن در دست او قرار دارند. از این رو است که بسیاری از شرکت ها تقریبا اکثر انواع پوشاکی را که در فروشگاه های خود به فروش می رسانند را خود طراحی می کنند و با نام خود میفروشد و شرکت ها سعی می کنند حق انحصاری مارک های تجاری طراحان مختلف را به دست آورند. دیگر تصمیمات خرده فروشی این است که با عرضه کالاهایی ویژه، خود را از دیگران متمایز گردانند. فروشگاه بلومینگدیل (bloomingdales) به خاطر برپایی مناسبت های ویژه برای فروش کالاهای ساخت کشورهای خاصی از جمله هندوستان یا چین معروف شده است. خرده فروشان می توانند با عرضه و فروش کالاهای عجیب و غریب، خود را از سایر رقبا متمایز گردانند، همچنان که فروشگاه لومانز با عرضه کالاهای دست دوم، مازاد تولید یا از مد افتاده چنین می کند. سرانجام در تصمیمات خرده فروشی می توان با عرضه ترکیب کالای خاصی برای قسمت های خاصی از بازار خود را از دیگران جدا کرد.

  • تصمیمات خرده فروشی درباره ترکیب خدمات

خرده فروشان علاوه بر تصمیمات خرده فروشی در مورد ترکیب کالا باید درباره ترکیب خدماتی که به مشتریان ارائه می کنند نیز تصمیم بگیرند. فروشگاه های بقالی خدماتی به مشتریان خود ارائه می کنند نظیر تحویل کالا در خانه، فروش نسیه و گفتگوهای دوستانه. خدماتی که سوپرمارکت های امروزی دیگر به آن توجهی ندارند. ترکیب خدمات، یکی از ابزارهای غیرقیمتی رقابتی مناسب برای جدا کردن یک فروشگاه از دیگر فروشگاه ها است.

فضای عمومی فروشگاه چگونه باید طراحی شود؟

فضای عمومی فروشگاه یکی دیگر از ارکان گستره کالا است. هر فروشگاهی شکل فیزیکی خاصی دارد که حرکت درون آن را آسان یا دشوار می کند. در هر فروشگاهی احساس و حالت خاصی به انسان دست می دهد. یک فروشگاه شلوغ، دیگری بسیار جذاب و فریبنده و سومی پرزرق و برق و دیگری ممکن است گرفته و غم انگیز به نظر آید. در تصمیمات خرده فروشی فروشگاه باید برای فضای عمومی خود طرحی از پیش تعیین شده داشته باشد، طرحی که مناسب حال مشتریان هدف فروشگاه باشد و آنان را به خرید کالا ترغیب کند. محیط یک بانک باید کاملا آرام، قابل اطمینان، استوار و ایمن به نظر رسد. خرده فروشان به طور روز افزونی در پی ایجاد فضایی عمومی برای فروشگاه های خود هستند.

فضایی که با بازارهای هدف آنها تناسب و هماهنگی کاملی داشته باشد. فروشگاه های زنجیره ای نیز وجود دارند که محیط خود را به تئاتر تبدیل می کنند تا بتوانند برای خرید، در ذهن مشتریان خود فضایی پر هیجان ایجاد کنند. حتی فروشگاه های محافظه کاری نظیر سیرز نیز قسمتهای فروش پوشاک هر یک از فروشگاه ها را به شش بخش کاملا جداگانه تقسیم کرده است. هر یک از این بخش ها از فضای عمومی ویژهای برخوردار است و هر یک مطابق سلیقه قسمت های ویژه بازار طراحی شده اند.

تصمیمات خرده فروشی درباره قیمت

سیاست قیمت گذاری محصول برای یک خرده فروش، عاملی حیاتی برای تعیین جایگاه او است. تصمیمات خرده فروشی در این خصوص با توجه به بازار هدف، ترکیب کالاها و خدمات و وضعیت رقابت گرفته می شود. تمام خرده فروشان در پی درصد سود و حجم فروش بالا هستند، اما خیلی به ندرت این دو ویژگی با هم به دست می آیند. اکثر خرده فروشان مانند فروشگاه های کالاهای اختصاصی یا به دنبال درصد سود بالا و حجم فروش کم هستند یا مانند تجار عمده فروش و فروشگاه های تخفیف دار، سیاست حجم فروش بالا در اثر اعمال درصد سود نسبتأ كم را دنبال می کنند. بسیاری از شرکت های قیمت خرده فروشی را با سیاست حجم فروش کم اما سود سرشار از هر معامله تعیین می کنند. در سویی دیگر، فروشگاه های هستند که قرار دارد که مارک معتبر از کالا را در سطح قیمت نازلی می فروشند. سیاست این فروشگاه بر پایه درصد سود کم اما حجم فروش بالا قرار دارد.

درباره افزایش فروش و تیم فروش بیشتر بدانید.

خرده فروشان باید به تاکتیک های قیمت گذاری نیز توجه داشته باشند. اکثر خرده فروشان قیمت بعضی از کالاها را در سطح نازلی تعیین میکنند، هدف از این کار جذب مردم به فروشگاه است، با این کار در واقع بعضی از اقلام قربانی می شوند. حراجی کامل، یکی دیگر از تصمیمات خرده فروشی است که از آن استفاده می شود. در این حراجی ها قیمت کالاهایی که گردش معاملاتی نسبتا کمتری دارند پایین تر است. برای مثال خرده فروشان کفش انتظار دارند ۵۰ درصد از هر محموله کفش را با سود متعارف، ۲۵ درصد آن را با ۴۰ درصد سود و ۲۵ درصد بقیه را به قیمت تمام شده بفروشند.

تصمیمات خرده فروشی درباره تبليغات

خرده فروشان برای تماس با مشتریان از ابزارهای تبلیغات پیشبردی معمولی استفاده می کنند. این ابزارها شامل آگهی های تبلیغاتی، فروشندگی شخصی، وسایل پیشبرد فروش و روابط عمومی می باشند. خرده فروشان از روزنامه، مجلات و رادیو و تلویزیون برای ارسال آگهی های خود استفاده میکنند. این آگهی ها می توانند توسط پست و بخشنامه مورد حمایت و پشتیبانی قرار گیرند.

برای فروشندگی شخصی لازم است که به فروشندگان درباره نحوه برخورد با مشتریان و نحوه تأمین نیازهای آنان و رسیدگی به پیشنهادات و انتقادات آنان، آموزش های لازم داده شود. ابزارهای پیشبرد فروش در تصمیمات خرده فروشی می تواند شامل نمایش کالا در داخل فروشگاه، اعطای انواع جوایز و دیدار با افراد مشهور نیز باشد. روابط عمومی و فعالیت های مربوط به آن از جمله کنفرانس های مطبوعاتی و سخنرانی، افتتاح فروشگاه، برگزاری مناسبت های ویژه، خبرنامه ها، مجلات و فعالیت های خدماتی عمومی همواره در اختیار خرده فروشان قرار دارند.

بازاریابی خرده فروشی

مکان فروشگاه چگونه باید باشد؟

خرده فروشان معمولا دلایل موفقیت خود را در این سه عامل مهم می دانند: مکان، مکان و مکان.

مکان یک خرده فروشی در میزان توانایی برای جلب مشتری تأثیر بسزایی دارد. از این رو هزینه تأمین محل یا اجاره آن نیز روی سود خرده فروشی تأثیر خواهد گذاشت. بنابراین تصمیم درباره محل ایجاد خرده فروشی از مهمترین تصمیمات خرده فروشی است که یک خرده فروش با آن مواجه میشود. خرده فروشان کوچک ممکن است به آنچه که می توانند به دست آوردند یا به آنها پیشنهاد می شود، رضایت دهند. اما خرده فروشان بزرگ باید برای انتخاب محل از صاحب نظران این رشته و از روش های پیشرفته استفاده کنند.

راهای موفقیت در خرده فروشی چیست؟

چندین روند وجود دارند که بر آینده خرده فروشی تأثیر می گذارند. کاهش نرخ رشد جمعیت و کند شدن آهنگ رشد اقتصادی یکی از این روندها است. بر این اساس، بعید به نظر می رسد خرده فروشان در آینده نیز مانند گذشته از مزایای توسعه بازارهای فعلی و جدید برخوردار شوند. تشدید رقابت و پیدایش انواع جدید خرده فروشی فروشگاهی و خرده فروشی غیر فروشگاهی دستیابی به سهم بیشتری از بازار را نیز با دشواری روبرو خواهد ساخت. ویژگی های جمعیت شناختی، سبک زندگی، رفتار مصرف کننده و تصمیم گیری خرید سریعا در حال تغییرند. پس برای موفقیت راهی جز این وجود ندارد که خرده فروشان قسمت های بازار هدف خود را دقیق تر تعیین کرده و جایگاه انتخابی خود را در این قسمت های بازار به درستی برگزینند.

علاوه بر این، افزایش سریع هزینه ها ایجاب می کند که یک خرده فروش به نحوی کارآمد تر و مؤثرتر فعالیت کند و در خریدهای خود موفق باشد. چنین است که تکنولوژی های مربوط به خرده فروشی به عنوان یک ابزار رقابتی اهمیت بیشتری کسب می کنند. بسته به اوضاع و احوال و نیازهای جدید مصرف کنندگان، اشكال جدید خرده فروشی و تصمیمات خرده فروشی همواره در حال بروز شدن است، اما با چرخه عمر محصول اشكال جدید خرده فروشی کوتاه تر می شود. حدود يكصد سال طول کشید تا فروشگاه های بزرگ به مرحله بلوغ چرخه عمر خود رسیدند. دوره موفقیت خرده فروشی های انعطاف ناپذیر به سر آمده است. دیگر برای موفقیت، چاره ای جز تطبیق با شرایط متغیر وجود ندارد.

Retail Decisions

Retail Decisions Introduction

Retail Decisions Reviews

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *