مدیر فروش

مدیر فروش کیست؟ وظایف مدیر فروش چیست؟

در این مقاله قصد داریم در مورد مدیر فروش و مباحثی که در این مقاله مطرح می شود شامل: تعیین هدف های استراتژیک توسط مدیر فروش، سازماندهی نیروی فروش، مدیریت فروشندگان، استخدام و آموزش، نظارت و سرپرستی نیروی فروش، ارزیابی فعالیت های فروش، جبران خدمات و پرداخت ها می باشد.

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش فردی است که مسئولیت هدایت تیم فروش و یا افراد فروش در شرکت را بر عهده دارد. از وظایف مدیر فروش تعیین اهداف و سهمیه های فروش، تدوین برنامه فروش، تجزیه و تحلیل داده ها، آموزش های فروش و تعیین محل های فروش، راهنمایی تیم فروش و در روند استخدام و اخراج مشارکت می کند. در ادامه وظایف و فعالیت های مدیر فروش را مورد بررسی قرار می دهیم.

وظایف مدیر فروش

از وظایف مدیر فروش می توانید به موارد زیر اشاره نمود.

  1. تعیین هدف های استراتژیک و هدف های فردی فروشندگان
  2. سازماندهی نیروی فروش
  3. مدیریت فروشندگان
  4. استخدام فروشندگان
  5. آموزش
  6. نظارت و سرپرستی
  7. ارزیابی

تعیین هدف های استراتژیک و هدف های فردی

اهداف فردی فروشندگان باید با اهداف استراتژیک شرکت هم خوانی و مطابقت داشته باشد. پیش از آن که اهداف انفرادی هر یک از فروشندگان تهیه و تنظیم شود، مدیر فروش باید به سؤالاتی از قبیل موارد زیر پاسخ دهد:

  • آیا شرکت باید به دنبال فرصت های جدید و مشتریان جدید باشد، یا رابطه ی فعلی اش را با مشتریان موجود عمیق تر و گسترده تر کند؟
  • آیا محصول خاصی از مجموعه ی محصولات شرکت به خاطر آن که نقش و اهمیت استراتژیکی دارد نیازمند توجه بیشتری است؟
  • اینکه شرکت محصولات خود را چگونه و در چه موضعی نسبت به محصولات شرکت های رقیب جای دهد؟

شرکت ها با تعیین اهداف فروشندگان و تشریح وظایف فروش آنها سعی دارند تا افراد را در جهت پیروی از اهداف استراتژیک شرکت هماهنگ کنند. مدیر فروش باید مشخص کند که به هر یک از فروشندگان چه میزان از اختیارات را واگذار کند.

درباره استراتژی بیشتر بدانید.

آیا مدیر فروش باید تعداد مشتریان جدیدی را که هر فروشنده باید با آنها ملاقات کند، مشخص نماید یا خیر، یا این که آیا خود فروشنده باید تصمیم بگیرد که چقدر از وقتش را صرف مشتریان فعلی و چقدر را صرف مشتریان جدید کند یا مدیریت؟ آیا مدیریت باید اهداف فروش را برای هر یک از محصولات مشخص کند یا این که فروشندگان تعیین کنند که کدام یک از محصولات بهتر می تواند جوابگوی نیازهای مشتریان باشد؟ اهداف جزیی تر و دقیق تر معمولا هنگامی که اهداف انفرادی از اهداف شرکت فاصله می گیرد، یا هنگامی که نیروی فروش مثلا به خاطر تازه کار بودن توانایی لازم برای تصمیم گیری مناسب را ندارد، مورد استفاده قرار می گیرد.

وظایف مدیر منطقه فروش

سازماندهی نیروی فروش

این که یک شرکت چگونه نیروی فروش خود را سازماندهی می کند، به این بستگی دارد که چگونه می خواهد با مشتریانش تعامل و ارتباط داشته باشد؟ عموما بازاریابی را این گونه تعریف می کنند: قراردادن محصول مناسب در اختیار مشتری مناسب در زمان مناسب و در محل مناسب این که این کار تا چه میزان تحقق یابد، تحت تأثیر مستقیم سازماندهی اثربخش نیروی فروش است. که یکی از وظایف مهم مدیر فروش بحساب می آید. درست مانند تصمیم درباره کانال توزیع، سازماندهی نیروی فروش تابع تعامل میان سه عامل میزان کنترل، میزان پوشش و میزان هزینه است.

  • کنترل

هنگامی که شرکت ها از نیروی فروش مستقیم متعلق به خود برای فروش استفاده می کنند، کنترل بیشتری بر روی نحوه ی تعامل با مشتریان دارند و به راحتی و سریع می توانند تصمیمات مدیریتی را به نیروی فروش منتقل کرده و نحوهی ارتباط آنها با مشتریان را تغییر دهند. در مقابل، شرکت ها از نظر قانونی در ارتباطات با نمایندگان فروش و نمایندگان تولیدکننده دارای یک سری محدودیت ها خواهند بود.

  • پوشش

دو بعد از پوشش نیازمند توجه است. نخست یک شرکت باید مشخص کند که آیا خودش می خواهد به برقراری ارتباط با مشتریان بپردازد یا از خدمات یک نماینده ی خارج از شرکت که قبلا با مشتریان در ارتباط بوده استفاده کند؟ نمایندگان تولید کننده معمولا از چنین ارتباطات جا افتاده ای برخوردارند، اما در مقایسه با مشتریان وفاداری کمتری نسبت به تولید کننده دارند. دوم، آیا شرکت می خواهد نیاز مشتری توسط یک فرد برآورده شود یا چند فرد (نیروی فروش، نمایندهای خارج از شرکت، یا هر دوی آنها)؟

  • هزینه

هزینه ی ارائه ی خدمات به مشتریان نیز یکی دیگر از عوامل تعیین کننده ی سازماندهی نیروی فروش توسط مدیر فروش است. کاملا مشخص است که پوشش و کنترل بیشتر، افزایش هزینه ها را به دنبال خواهد داشت و سودآوری شرکت نیز تحت تأثیر مستقیم ایجاد تعادل بین این عوامل خواهد بود. اما معمولا تصمیم گیری در زمینه ی سازماندهی نیروی فروش کم تر صرفا بر مبنای هزینه صورت می گیرد. معمولا به هنگام سازماندهی نیروی فروش باید عوامل زیر را مورد توجه قرار داد:

  • آیا همه ی مشتریان نیازهای یکسان دارند و از فرایندهای خرید مشابه ی تبعیت می کنند؟
  • آیا محصولات و خدمات ما نیازمند دانش فنی خاصی است؟
  • آیا مدیر فروش باید نحوه فروش به مشتریان را کنترل کند؟
  • برای پوشش دادن کامل بازار به چند نفر احتیاج داریم؟
  • آیا با مناطق جغرافیایی مختلف باید به طور یکسان برخورد کنیم، یا می توان به برخی مناطق از طریق نمایندگان فروش و به مناطق دیگر از طریق فروش مستقیم دسترسی یافت؟
  • آیا نمایندگان تولید کننده تمایل به همکاری با ما دارند؟

مدیریت فروشندگان

ارتباط بین مدیر فروش شرکت و فروشندگانش هنگامی شروع می شود که شرکت فروشندگان جدیدی را استخدام کرده و آنها را آموزش می دهد. در واقع مدیر فروش ابتدا این افراد را با رویه ها و سیستم های شرکت آشنا کرده و در صورت لزوم، براساس سطح تجربه و دانش آنها آموزش های لازم را در خصوص فرایند فروش به آنها ارائه می دهد. در نهایت، مدیر فروش مشخص می کند که چگونه این فروشندگان را برانگیزد، ارزیابی کند و حقوق آنها را پرداخت نماید.

استخدام فروشندگان

استخدام و به کارگماری افراد نامناسب در پست های فروش نه تنها باعث کاهش بهره وری سازمان در کوتاه مدت شده، بلکه در دراز مدت نیز باعث افزایش هزینه های آموزش و ترک خدمت کارکنان خواهد شد. در عوض، مدیر فروش استخدام افراد مناسب و شایسته باعث ایجاد یک سازمان فروش مؤثر و بهره ور می شود؛ چرا که فروشندگان خوب تمایل دارند هر ساله پیشرفت کرده و بدین وسیله رشد مستمر شرکت را تضمین خواهند کرد.

درباره استخدام و انتخاب فروشندگان  بیشتر بدانید.

این که آیا یک نفر برای پستی مناسب است یا نه، به ویژگی های شخصیتی وی و نیز تناسب مهارت ها و توانایی های فردی او با کاری که قرار است انجام شود بستگی دارد. که باید توسط مدیر فروش شناسایی شود. شرکت های بزرگ برای فروشندگانشان اغلب به دنبال ویژگی هایی مثل داشتن روابط صمیمانه، سماجت و توانایی در همدل شدن هستند. فروشندگان معمولا از مشتریان بیشتر جواب های منفی می شنوند تا جواب های مثبت و در واقع، توانایی آنها نیز در سماجت برای متقاعد کردن افراد است. علاوه بر این، مدیر فروش باید به بررسی تناسب مهارت های فردی با الزامات شغلی بپردازند. افرادی که در موقعیت های فروش حضوری موفق اند ممکن است توانایی تفکر استراتژیک و موفقیت در محیط هایی را که نیازمند به روش های محافظه کارانه تر و عمیق ترند، نداشته باشند.

قرارداد مدیر فروش

آموزش توسط مدیر فروش

برای فروشندگان، آموزش در سطوح مختلف وجود دارد. که باید توسط مدیر فروش صورت گیرد. اگر هدف شرکت ایجاد یک تصویر ذهنی ماندگار در اذهان مشتریان باشد، یا اگر محصولات و خدمات ارائه شده پیچیده باشند، یا چرخه ی خرید طولانی مدت و دراز باشد، یا افراد استخدام شده از تجربه ی کمی در فروش برخوردار باشند، به آموزش های بیشتری نیاز است. معمولا چند ماه طول می کشد تا افراد استخدام شده با سیاست ها و روش های شرکت آشنا شوند. آموزش اثربخش می تواند به انجام این کارها سرعت بخشد، اما نمی تواند منحنی یادگیری را به طور کلی حذف کند.

درباره طراحی استراتژی فروشندگان بیشتر بدانید.

فروشندگان فعلی ممکن است مدتی به منظور آشنایی با ویژگی ها و منافع محصولات جدید، و یا برای آشنایی با نحوه ی خرید سازمان های مختلف در یک صنعت خاص، یا اصولا فرصت دادن به کارکنان تازه برای آشنایی با تکنیک های فروش، از شغل اصلی خود فاصله بگیرند. آنچه هدف اصلی آموزش به نظر می رسد، کمک به فروشندگان در جهت توضیح این نکته است که محصولات یا خدمات شرکت از چه راهی بهتر می توانند نیازهای مشتریان را مرتفع کنند. در محیط های فروش ساده این کار ممکن است صرفا توضیح ویژگی های یک محصول و انجام فروش باشد. در محیط های پیچیده تر فروش شاید لازم باشد فروشنده درک عمیقی داشته باشد از اینکه کسب و کار مشتری چگونه کار می کند یا از اینکه محصولات و خدمات شرکت چگونه رفع نیازهای مشتری را مورد تأکید قرارداده است.

نظارت و سرپرستی نیروی فروش

در بسیاری از موارد، نظارت دقیق و مستقیم مدیر فروش تأثیری منفی بر رضایت کارکنان دارد، چرا که آنها استقلال خود را از دست رفته می بینند. تحقیقات نشان داده است تنها در مواردی که کار ساختار بندی نشده و غیر معمول است، کارکنان تمایل دارند که سرپرستان کار آنها را به طور کامل نظارت کرده و ساختار لازم برای انجام کار را به آنها راهنمایی کنند. فروشندگان معمولا در خارج از اداره و براساس برنامه ی زمان بندی مشتریان به فعالیت می پردازند.

درباره مدیریت نیروی فروش بیشتر بدانید.

آنها در مواجه با مشتریان جدید بیش از آن که با موفقیت مواجه شوند، از آنها پاسخ های «خیر» می شنوند. آنها ممکن است ماه ها برای جلب یک مشتری جدید تلاش کنند ولی تنها یک رقیب در آخرین دقایق خرید ممکن است مشتری آنها را برباید. به خاطر آن که فروشندگان اغلب با موفقیت های غیر تکراری و تقاضای متنوع مشتریان مواجه می شوند، بیشتر تمایل دارند تا بر آنها نظارت دقیق و مستقیم صورت گیرد.

ارزیابی فعالیت های فروش

گرچه اندازه گیری و تعیین سهمیه های فروش متداول ترین ابزار سنجش عملکرد نیروی فروش توسط مدیر فروش است، اما شیوه های دیگری نیز برای ارزیابی عملکرد فروشندگان وجود دارد. مدیران همواره برنامه های فروش فروشندگان و ملاقات آنها با مشتریان را مورد بررسی و نظارت قرار داده و به ارزیابی رضایت مشتریان می پردازند.

درباره نظارت و ارزیابی فروشندگان بیشتر بدانید.

باید خاطر نشان کرد که مهم ترین هدف ارزیابی، ارائه ی بازخور به فروشندگان در جهت بهبود عملکرد آتی آنان است. مدیران به ارزیابی فروشندگان و نحوه ی ارتباط آنان با مشتریان پرداخته، و راه هایی برای بهبود اثربخشی آنها پیشنهاد می کنند. البته بهره وری تنها پارامتر موجود برای تعیین ارتقاء یک فرد به موقعیت های بالاتر و برتر نیست.

جبران خدمات و پرداخت ها توسط مدیر فروش

برنامه های ریزی های جبران خدمت و پرداخت حقوق که توسط مدیر فروش صورت میگیرد. به منظور افزایش و ارتقاء انگیزه ی فروشندگان و تشویق افرادی به کار برده می شود که از اهداف از پیش تعیین شده عملکرد برتری داشته اند.

حقوق های پرداختی معمولا ترکیبی از حقوق و پاداش اند. حقوق ثابت در واقع نوعی امنیت برای فروشنده به همراه دارد و پاداش ها فروشنده را بر می انگیزد تا سخت تر کار کند. پاداش های مالی بر اساس اهداف شرکت و اهداف بازاریابی می تواند براساس رفتارها، یا نتایج در نظر گرفته شود.

  • سیستم پاداش براساس رفتار:

مدیر فروش به میزان کار انجام شده و بدون توجه به نتایج کار، به فروشندگان پاداش می دهد (مثلا پاداش بر اساس جذب یک مشتری جدید بدون توجه به آن که آیا محصول را خریده است یا نه). شرکت هایی که از چنین سیستم هایی استفاده می کنند، ریسک را برای کارکنان کاهش می دهند، اما ممکن است انگیزه ای را برای فروش بیشتر ایجاد نکنند، ضمن این که فروشندگان برای انجام آنچه واقعا صحیح است اختیار کمتری دارند.

  • سیستم پاداش مبتنی بر نتایج:

این نوع پاداش مدیر فروش به فروشندگان صرفا براساس نتایج مثبت می باشد. این سیستم باعث هماهنگی اهداف فروشنده با اهداف شرکت می شود، هرچند برای فروشنده ریسک هایی به همراه دارد. این نوع سیستم چنانچه فروشندگان کنترل چندانی بر فعالیت هایشان نداشته باشند، چندان مفید نخواهد بود.

البته شرکت ها برای آن که انگیزه ی فروشندگان را بالا نگه دارند، هم از پاداش های درونی و هم از پاداش های خارجی بهره می گیرند. از آنجا که فروشندگان بیشتر هدف گرا هستند، برای آنها سهمیه های فروشی به عنوان ابزارهای محرک در نظر گرفته می شود. شرکت ها در این مورد دیدگاه های متفاوتی دارند. گاهی اوقات این سهمیه ها آن چنان بالاست که فروشندگان برای دستیابی به آنها به زحمت می افتند. این استراتژی هنگامی می تواند توجیه شود که فروشنده سهمیه ی در نظر گرفته شده را قابل دستیابی بداند، در غیر این صورت سهمیه ی در نظر گرفته شده توسط مدیرفروش غیرواقعی تلقی شده و می تواند مخرب باشد.

درباره اصول فروشندگی شخصی بیشتر بدانید.

از سویی ممکن است فروش یک فروشنده در یک سال زیاد نباشد، بر این اساس باید سهمیه های در نظر گرفته شده پایین باشد تا اطمینان فروشندگان جلب شده و بتوان بر آنها کاملا نظارت کرد. روش های غیر پولی در سیستم جبران خدمت نیز می تواند، ابزارهای انگیزش قدرتمندی باشند، به ویژه هنگامی که فروشندگان زیادی درصدد دستیابی به پاداشی یکسان باشند. این نوع برنامه ها علاوه بر این که نوعی پاداش برای افراد به شمار می روند، ابزارهایی هستند که برای افراد شناخت جمعی و عمومی را به همراه دارند.

راز موفقیت مدیر فروش

نمونه هایی از انواع مدیران فروش

مدیر فروش مشاغل به تجارت (B2B) نظارت بر فروش از یک تجارت به مشاغل دیگر. این مدیران ممکن است برای تولیدکننده ای که به عمده فروشی و یا عمده فروشی که به یک خرده فروش بفروشد، کار کنند. نمونه هایی از آن عبارتند از: مدیران فروش که نظارت بر فروش نرم افزارها به شرکت های تجاری و مدیران فروش نظارت بر فروش عمده مواد غذایی در فروشگاه های مواد غذایی دارند.

مدیر فروش مشاغل تا مصرف کننده (B2C) نظارت مستقیم بر فروش مستقیم بین مشاغل و مصرف کنندگان دارند. این مدیران به طور معمول در تنظیمات خرده فروشی فعالیت می کنند. نمونه هایی از این کارگران شامل مدیران فروش نمایندگی های خودرو و فروشگاه های بزرگ است.

چشم انداز شغلی مدیر فروش

پیش بینی می شود که شغل مدیر فروش از سال 2018 تا 2028 5 درصد رشد کند، تقریباً به اندازه میانگین متوسط ​​در تمام مشاغل. رشد اشتغال مدیر فروش در درجه اول به رشد یا انقباض در صنایعی که آنها را استخدام می کنند بستگی دارد. یک تیم فروش موثر برای سودآوری بسیار مهم است. با رشد اقتصادی، سازمان ها بر تولید و فروش جدید تمرکز می کنند و به دنبال راهبرد فروش خود به عنوان راهی برای افزایش رقابت خواهند بود.

پیش بینی می شود خرید آنلاین همچنان ادامه یابد، به این معنی که فروش بیشتری بدون فروشندگان درگیر در معاملات انجام می شود. با این حال در فروشگاه های خرده فروشی نیز انتظار می رود که به عنوان راهی برای رقابت با فروشندگان آنلاین، تأکید خود را بر روی خدمات به مشتری افزایش دهند. از آنجا که مدیران جهت افزایش فروش و هدایت این ترکیب بین فروش های آنلاین و آفلاین مورد نیاز خواهند بود، تقاضای بیشتری برای این نوع فعالیت ها پیش بینی می شود. مشابه سایر مشاغل مدیریتی، انتظار می رود رقابت برای مدیر فروش بسیار قوی تر باشد زیرا متقاضیان بیشتری نسبت به سمت های دیگر دارند.

آیا شما مناسب برای مدیر فروش باشید؟

مدیران فروش شخصیت‌های متمایز دارند. آن‌ها افراد بی پروا و دلیری هستند، بیشتر مدیران فروش افراد ماجراجو، جاه‌طلب، شجاع، پرانرژی، مشتاق، مطمئن، و خوشبین هستند. آن‌ها مقتدر، متقاعدکننده و انگیزه دهنده هستند. برخی از آن‌ها نیز متعارف هستند، به این معنی که آن‌ها آگاهانه و محافظه‌کار هستند.

محل کار یک مدیر فروش چگونه باید باشد؟

مدیران فروش بسته به اندازه سازمانی که برای آن کار می کنند و محصول (های) خود را که می فروشند در محیط های مختلفی کار می کنند. آنها مسئولیت زیادی دارند و موقعیت می تواند استرس زا باشد. بسیاری از مدیران فروش به دفاتر فروش منطقه ای و محلی و دفاتر نمایندگی ها و توزیع کنندگان سفر می کنند.
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *