برنامه تبلیغات پیشبرد فروش

برنامه تبلیغات پیشبرد فروش | تهیه برنامه تبلیغات پیشبرد فروش

در این مقاله قصد داریم نحوه تهیه برنامه تبلیغات پیشبرد فروش را بطور کامل مورد بررسی قرار دهیم. همچنین پیش آزمون و اجرا و همچنین ارزیابی نتایج برنامه تبلیغات پیشبرد فروش را بررسی خواهیم کرد.

تهیه برنامه تبلیغات پیشبرد فروش چگونه است؟

یک بازاریاب علاوه بر تعیین اهداف و ابزارهای تبلیغات پیشبردی فروش برای تهیه یک برنامه تبلیغات پیشبرد فروش باید تصمیمات دیگری نیز اتخاذ کند، نخست درباره تعیین اندازه محرک، اگر قرار باشد برنامه با موفقیت برابر گردد از نظر اندازه به یک حداقل محرک نیاز هست. یک محرک بزرگتر، واکنش فروش بیشتری به همراه خواهد داشت. بعضی از مؤسسات بزرگ کالاهای بسته بندی شده مصرفی، دارای مدیر تبلیغات پیشبرد فروش است. این مدیران با مطالعه برنامه های گذشته پیشبردی، نوع محرک و اندازه آن را به مدیران مارک های تجاری مختلف پیشنهاد می دهند.

بازاریاب باید شرایط مشارکت را نیز تعیین کند. محرک را می توان به همه افراد یا گروه های منتخب ارائه کرد. قرعه کشی را می توان به بعضی از مناطق جغرافیایی یا وابستگان کارکنان یا افراد زیر رده های سنی خاصی محدود کرد.

در مرحله بعد برنامه تبلیغات پیشبرد فروش بازاریاب باید درباره نحوه پیشبرد و توزیع ابزارهای تبلیغاتی تصمیم گیرد. یک کوپن را می توان همراه با بسته بندی کالا، داخل فروشگاه، با پست یا با آگهی توزیع کرد هر روش توزیع، واجد میزان دسترسی و هزینه متفاوتی است. مدت زمان اجرای برنامه نیز اهمیت دارد. اگر مدت زمان برنامه کوتاه باشد بسیاری از مشتریان بالقوه، شانس شرکت در آن را از دست می دهند. زیرا این امکان وجود دارد که آنان در این مدت خرید نکنند.

اگر برنامه به درازا بکشد، خاصیت فوریت خود را از دست می دهد. به همین دلیل است که می گویند: «هم اکنون اقدام کنید». مدیران مارک های مختلف کالا باید برای شروع و خاتمه برنامه تبلیغاتی پیشبرد فروش، تاریخ دقیقی را تعیین کنند. این دوره زمانی، مورد استفاده دوایر تولید، فروش و توزیع نیز قرار خواهد گرفت. در همین خصوص اجرای برنامه های پیشبرد فروش برنامه ریزی نشده نیز لازم است. چنین برنامه ای مستلزم همکاری است که باید در کوتاه مدت شکل بگیرد.

اجرا برنامه تبلیغات پیشبرد

تعیین بودجه برنامه تبلیغات پیشبرد فروش

سرانجام، بازاریاب باید برای برنامه تبلیغات پیشبرد فروش بودجه را نیز تعیین کند، این بودجه را می توان به دو روش مختلف تعیین کرد. اولین روش، بازاریاب ابزارهای مورد نیاز را تعیین و آنگاه نسبت به برآورد هزینه آن اقدام می کند. و روش دوم، که معمول تر است، این است که درصدی از بودجه کل تبلیغات پیشبرد فروش برای این منظور در نظر گرفته شود. در یک بررسی معلوم شد که سه مشکل اساسی در مورد روشی که شرکت ها برای تعیین بودجه تبلیغات پیشبرد فروش خود در پیش می گیرند، وجود دارد. اول اینکه تأثیر برنامه در نظر گرفته نمی شود. دوم اینکه شرکت ها معمولا بدون تأمل همان بودجه اختصاصی سال قبل را به سال جاری تعمیم می دهند یا درصدی از فروش مورد انتظار را مدنظر قرار می دهند یا برای این منظور به شیوه قابل تحمل دیگری متوسل می شوند. در صورتی که یک بودجه باید برای تحقق اهداف مورد نظر تعیین شود. و سرانجام اینکه، در بیشتر اوقات، بودجه تبلیغات غیر شخصی و تبلیغات پیشبرد فروش جدای از هم تهیه میشوند

پیش آزمون و اجرا برنامه تبلیغات پیشبرد فروش چگونه صورت می گیرد؟

هر وقت که لازم باشد برنامه تبلیغات پیشبرد فروش و ابزارهای آن باید مورد پیش آزمون قرار گیرند. هدف از پیش آزمون این است که بررسی شود آیا این ابزارها از نظر مقدار و اندازه مناسب و کافی هستند یا نه؟ علیرغم اهمیت پیش آزمون، اکثر این ابزارها هیچگاه قبل از اجرای برنامه تبلیغات پیشبرد فروش مورد آزمایش قرار نمی گیرند. تقریبا ۷۰ درصد شرکت ها، ابزارهای تبلیغاتی پیشبرد فروش خود را قبل از اجرا آزمایش نمی کنند. به هر حال پیش آزمون ابزارهای تبلیغات مصرف کننده به زمان و هزینه چندانی نیاز ندارد. مثلا می توان از مصرف کنندگان خواست تا ابزارهای مختلف را درجه بندی یا طبقه بندی کنند. یا اینکه این ابزارها را می توان در سطحی بسیار محدود و در مناطق جغرافیایی خاصی عملا مورد آزمایش قرار داد.

شرکت ها باید برنامه های اجرایی لازم را برای هر ابزار تبلیغاتی تهیه کنند. این برنامه باید مشتمل بر مدت زمان تهیه و مدت زمان اجرای این برنامه ها باشد. مدت زمان تهیه، مدت زمان لازم است برای تهیه یک برنامه قبل از اجرای آن و مدت زمان اجرا با آغاز برنامه شروع و با خاتمه برنامه پایان می پذیرد.

ارزیابی نتایج برنامه تبلیغات پیشبرد فروش

ارزیابی نتایج حاصل از اجرای برنامه تبلیغات پیشبرد فروش نیز اهمیت زیادی دارد. با این وجود، بسیاری از شرکت ها زیر بار این مهم نمی روند. اگر هم تعداد معدودی دست به این کار بزنند، کار انجام گرفته بیشتر تشریفاتی است. به هر حال برای انجام این ارزیابی، تولیدکنندگان از روشهای مختلفی استفاده میکنند.

متداول ترین روش برای ارزیابی اثرات تبلیغات پیشبرد فروش، اندازه گیری حجم فروش پیش از انجام برنامه تبلیغات پیشبرد فروش در طول انجام آن و پس از آن است. فرض کنید سهم بازار یک شرکت قبل از اجرای برنامه تبلیغات پیشبرد فروش ۶ درصد بوده است و این سهم در طول انجام برنامه به ۱۰ درصد افزایش یافته و پس از اجرای برنامه به ۵ درصد کاهش و مدتی بعد مجددا به ۷ درصد افزایش یابد. با این نتایج می توان چنین نتیجه گیری کرد که برنامه توجه خریداران جدیدی را به طرف خرید کالا جلب کرده است و در فروش بیشتر به مشتریان فعلی نیز موفق بوده است، دلیل کاهش فروش پس از اجرای برنامه نیز این بوده است که خریداران، موجودی کافی برای مصرف در اختیار داشته و تا مدتی نیاز به خرید مجدد نداشته اند. افزایش سهم بازار تا ۷ درصد، در بلندمدت نیز بدان معنا است که شرکت در جلب خریداران جدید تا اندازهای موفق بوده است. در صورتی که سهم بازار شرکت مجددا در همان حد ۶ درصد قبلی تثبیت می شد، اجرای برنامه تبلیغات پیشبرد فروش به جای اینکه توانسته باشد كل تقاضا را تغییر دهد فقط توانسته است زمان بندی آن را تغییر دهد.

روش ها و برنامه ریزی تبلیغات

تحقیق درباره مصرف کننده چه تاثیری بر برنامه تبلیغات پیشبرد فروش دارد؟

تحقیق درباره رفتار مصرف کننده نشان خواهد داد که چه افرادی تحت تأثیر برنامه تبلیغات پیشبرد فروش از خود واکنش نشان داده اند و نیز اعمال آنها را هم پس از اجرای برنامه معلوم خواهد کرد. این تحقیقات می توانند اطلاعات لازم را درباره موارد زیر ارائه کنند: تعداد افرادی که برنامه را به خاطر می آورند، عقیده آنان نسبت به آن، تعداد افرادی که از فرصت فراهم شده استفاده کرده اند و همچنین تأثیر برنامه بر خرید آنها، ارزیابی برنامه تبلیغات پیشبرد فروش از طریق انجام آزمایش ها نیز امکان پذیر است، آزمایش هایی که در آنها عواملی نظیر نوع و ارزش محرک مورداستفاده، طول برنامه و روش توزیع با هم تفاوت دارند.

بدیهی است تبلیغات پیشبرد فروش نقش بسیار مهمی در ترکیب عناصر پیشبردی به عهده دارد. برای اینکه از این گونه تبلیغات به نحو احسن استفاده شود، یک بازاریاب باید دقیقا اهدافی را تعیین کند که از اجرای این برنامه دنبال می کند. آنگاه برای انتخاب بهترین ابزار، تهیه برنامه موردنیاز، پیش آزمون و سپس اجرای برنامه اقدام کند. در پایان نیز باید نتایج حاصله را ارزیابی و با اهداف از پیش تعیین شده مطابقت دهد.

Sales Promotion Programs

Sales Promotion Programs

Sales Promotion Programs | Consumers Promotion

 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *